首先，我們來看“積分制度”的秘密，積分有數(shù)個致勝特性：包括多消費多“著數(shù)”的累進式優(yōu)惠制度；設定有效期的積分產(chǎn)生在期限前再消費“追分”的效果；積分變動及時顯示在可視卡上告知客戶。“積分制度”已成為大小企業(yè)zui經(jīng)常使用的“客戶關系管理計劃”獎賞準則，除上述原因外，積分的好處是“玩法”眾多，不同的商戶可按著自己的需要和目的，制定一套積分獎賞制度，以達到“留客”、增加回頭率和消費率的效果。
　　
　　市面上零售服務業(yè)的積分獎勵制度大致有如下“玩法”：
　　
　　一、消費積分（SpendingBonus）
　　
　　這是zui主流的一種“玩法”。顧名思義，消費積分就是將消費金額與積分建立一種比率的關系，譬如說，每消費十元就可取得一分。當然，這個比率由商戶自訂，取決于消費時段、產(chǎn)品價格、種類和商戶獲得積分的難易度。
　　
　　二、轉介紹積分（ReferralBonus）
　　
　　“客戶關系管理”的主要目的固然是留住老客戶，吸引他們再次消費，但成功的“客戶關系管理計劃”還會帶來額外的驚喜，就是“老客帶新客”。忠誠的客戶都有一種習慣，就是向親友分享，推介“好東西”。若會員推介新會員能獲得積分獎賞，則這種效果就會更為顯著了。
　　
　　三、“感謝祭”積分（AppreciationBonus）
　　
　　中國的零售商戶經(jīng)常會用“大減價”來吸引客人，日本則稱為“大割引”。不過，在消費者的心目中，“大減價”的貨品都是賣不出去的“庫存積壓貨”，價值感覺不高。于是，日本的零售企業(yè)以另一名目，稱為“感謝祭”，這有點像香港的Pre-Sale，挑選一些特別日子，貨品絕不是“庫存積壓貨”，以優(yōu)惠的價格，優(yōu)先讓尊貴的會員選購。會員除了可享受優(yōu)惠價格外，還可得到額外的積分獎賞。這種“感謝祭”的優(yōu)惠讓VIP會員感受到做會員的實質好處和特權感覺。有時候，人要的就是這樣一些感覺。
　　
　　四、特別時段積分（HappyHoursBonus）
　　
　　很多零售業(yè)都面對一個頭痛問題，就是所謂的“尖峰時刻”（peakhour），不少來客得不到實時的接待而離開，商戶是有生意也接不到。但這個高峰時段很短，其余時間都是門可羅雀。若能把來客分流到非繁忙時段，商戶既可做多點生意，客人亦可得到更佳接待。一些商戶用所謂的“HappyHour優(yōu)惠”，以優(yōu)惠價格或“套餐”，來吸引客人從高峰時段延至非繁忙時段來訪。積分計劃對這方面亦有幫助，商戶可設定“特別時段積分”、“預約獎勵積分”，會員在這個時段如約來訪，可享更高的消費積分比率。
　　
　　五、到訪積分（VisitBonus）
　　
　　不少零售業(yè)都會定期舉辦活動，如展覽、同樂日、自駕游等，積分設定中有一項名為“到訪積分”，會員出席活動，就可得定額積分。當然，主辦單位除了給與積分外，也可贈送禮品，增加會員的喜悅感覺，從而使他們更忠誠于你。
　　
　　六、幸運積分（LuckyDrawBonus）
　　
　　購物固然是為了滿足需求，也可以是一種樂趣。事實上，愈來愈多企管研究顯示，購物過程的樂趣在消費者的心目中日益重要，企管學者為此起了一個新詞匯，叫做“體驗經(jīng)濟學”。其中一種不錯的方法是在購物之后來一個幸運*，抽出來的*要在下一次消費時才能兌換，此方法有助提高會員的回頭率。很多時幸運*以幸運積分的方式出現(xiàn)，幸運積分可以是一個定額，也可以是“消費積分”的倍數(shù)。
　　
　　七、生日積分（BirthdayBonus）
　　
　　“體驗經(jīng)濟學”的精意其實是想方設法讓客人在購物過程中感到愉悅，也就是盡量討客人歡心。要討客人歡心，其中一個辨法是在他們的特別日子送上祝福和優(yōu)惠，譬如會員在生日當天或當月購物可享額外積分和禮品。
　　
　　八、積分+折扣+現(xiàn)金券
　　
　　根據(jù)一間顧問公司的研究結果，會員積分卡在留住老客戶這方面已漸失效用。不過，這并不表示折扣制度*不可行。不少“客戶關系管理計劃”結合“積分”和“折扣”產(chǎn)生的留客效果。商戶可設定在限定的日子之內，會員累積積分至某個數(shù)額，就可獲得會籍升級，并享受一個吸引力的購物折扣率。這樣會員就有足夠的誘因在期限前消費“追分”。另外，積分亦可與傳統(tǒng)的“現(xiàn)金券”（cashcoupon）共享，跟上述的的機制雷同，即會員在期限內消費打到足夠的積分，就可兌換購物現(xiàn)金券。當然，積分、折扣和現(xiàn)金券可以借著不同的組合制造出很多不同“玩法”。
　　
　　九、月度、季度、年度積分
　　
　　有一些零售商戶采用所謂的月度、季度、年度積分，即會員必須在每個月都累積到足夠的積分才可獲得優(yōu)惠，譬如是現(xiàn)金回贈，如未能在“死線”前累積足夠的積分，則僅有的積分亦會作廢，不能使用。之后再有季度積分指標，達標的會員可得到更吸引的優(yōu)惠。zui后是年度積分，在這一年積分達標的“超級會員”，將獲得一個大獎，以作獎勵。這種制度的好處是令會員在整年都保持著“追分”的狀態(tài)，商戶亦可藉此辨識誰是真正的VIP，并好好地與以維系。
　　
　　十、積分貨幣
　　
　　一些商戶開創(chuàng)了一個十分成功的“客戶關系管理計劃”，客人入會率和會員活躍度都*，甚至禮品的需求比起貨品的還要大。這個時候，積分就會供不應求。一些商戶設定積分與現(xiàn)金比率，讓會員以現(xiàn)金購買積分。有商戶甚至容許會員之間交換、商借或購買積分，積分儼如成了貨幣。這種制度增加了會員儲分和追分的誘因。
　　
　　一個成功的“客戶關系管理計劃”除了要有切合目的的積分制度和訂立具吸引力的獎賞制度外，當然還需要其它配套措施，例如宣傳推廣，包括海報、說明小冊子或單張、禮品換領展示、內部人員培訓……。當然，還必須有一套合適的會員管理系統(tǒng)，用作會員數(shù)據(jù)處理和分析，使用可視卡，將需要與會員溝通的信息及時在通過卡面上的文字準確傳遞給會員，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。