【中國安防展覽網 品牌專欄】 2016年9月20日，以“精行業，大安全”為主題的2016中國安防行業高峰論壇暨品牌盛會在杭州濱江銀泰喜來登大酒店隆重舉行。此次盛會由慧聰安防網主辦，北京快魚電子股份公司特別贊助，杭州海康威視數字技術股份有限公司、廣東先導視訊科技有限公司、上海悠絡客電子科技股份有限公司、高新興科技集團股份有限公司、廣東遠洋線纜科技有限公司、廣州市歐智智能科技有限公司全程贊助，廣州市天意電子科技有限公司提供服裝贊助，佛山市華鷹智能樓宇科技有限公司提供晚宴贊助。浙江大華技術股份有限公司董事長傅利泉為我們做了關于公司發展、轉型、變革等話題的精彩演講，以下是傅總演講內容。
浙江大華技術股份有限公司董事長傅利泉
各位來賓，各位安防同仁！上午好！
今天很榮幸受邀參加本次大會，也很感謝慧聰給我們安防界的朋友奉獻了這么好的交流平臺！
2個多月前，慧聰劉總來我辦公室與我商議，希望探討關于公司發展、轉型、變革等話題。實事求是講，劉總給了我一個棘手的任務。因為變革的話題往往比較敏感。對于一個企業來講，變革過程一般都比較痛苦，都要歷經破繭重生的艱辛!但重生卻又意味新的希望，意味著發展。
今天，請先允許我，借這個機會向各位安防同仁匯報一下大華過去二十多年的發展。大華非常幸運，遇到安防高速發展的二十年，遇到了包括在座各位安防大佬在內的諸多貴人的幫助，才有了今天的大華。記得1999年安防的產品絕大多數是洋品牌：索尼、松下、三星，包括攝像機、磁帶機等。那時候安防是一種貴族消費，主要用于銀行。今天，通過我們共同的努力將貴族消費改變成為高品質普普通通的消費。在2001年，我們基于嵌入式技術，通過反復讀寫
硬盤錄像機代替磁帶機，解決了每天換磁帶的麻煩，并加入網絡遠程控制功能，創新地開發臺8路嵌入式硬盤錄像機，當年實現一千萬元的銷售。正是因為諸多類似的幫助用戶實現價值的創新，讓我們從1千萬元到去年100億，用14年時間實現銷售額1千倍的增長。大華從0-100萬，100萬-1000萬，1000萬-1個億，1個億到十個億，十個億到100億都用了四~六年時間。二十多年來低增速的一年也有35%。發展是一件非常美好的事情，它能夠幫助我們解決很多發展問題，更給我們很多機會。在這里我要特別感謝安防同仁，是你們的支持、厚愛，大華才得以高速發展。
談到轉型，我們大華一直在進行中。
首先是產品營銷向解決方案營銷的轉型。我們開始做嵌入式DVR。那時在一個100萬的安防工程項目中，DVR的占比只有幾萬元，后來我們開始嘗試做攝像機，但是當時攝像機還很神秘，全是國外品牌壟斷，我們做球機只做了云臺，機芯全是進口。而今，我們掌握了硬件、軟件、算法、芯片等諸多核心技術。我們也把產品ODM給世界安防企業。我們從攝像機到大屏、門禁、報警，產品不斷升級和擴展。除了產品銷售，我們實現了向安防與視頻監控領域的端到端解決方案轉型，為客戶提供了9大行業線114個細分子行業的解決方案。
其次是銷售模式的轉型。在國內市場，我們起步于代理，今天我們走向了代理、工程商、準直銷相結合的模式。我們與代理商十幾年走來，風雨同舟，共同成長，親如家人。我們與工程商采用的是點對點的服務模式，提升合作深度與粘性。同時我們在重要細分行業，面向行業甲方做深入品牌推廣，協助集成商做好方案和服務。今年，大華也開始利用品牌、資金、技術、產品的優勢，跟集成商緊密合作，全面推進PPP業務，實現從賣產品，到提供解決方案，再到合作服務運營的轉型。
在海外市場，我們十多年前扛著一臺DVR參展，到今天世界主要展會在顯著位置展示我們技術、產品。我們已從單純外貿型OEM，到自有品牌的分銷代理，再到今天我們發展重點品牌分銷代理和集成商客戶服務并重的模式。我們也積極響應“一帶一路”走出去。直接參與如匈牙利邊界電子監控多個甲方項目。
第三是生產模式轉型。我們生產開始以外包為主，逐步擴大自產比例，隨著自動化水平的提升和客戶對質量要求的提高，自產比例今年已經提升至50%。今年年底，新建的富陽28萬平方自動化生產基地將投入運營，有望將自產比例提升到80%。生產效率特別是交付及時性和產品品質都會明顯提升。
后我們再談談變革。
我一直在思考，隨著組織擴大，能否保持創業小規模時效率和對客戶快速響應的那份初心。今天，確實企業組織變化很大，人員大幅增多，原先小規模時的部門職能，現在響應速度變得越來越慢。如何建立以客戶為中心，實現跨部門的流程性組織，是我們近期正在進行的重大變革。現在企業變大了，而客戶響應速度怎樣才能像小公司一樣快速和有效呢？為此我們進行了企業流程重建。我們特別關注從商機到回款銷售實現流，從市場需求到產品實現流，以及從訂單交付到服務支持流的變革。盡管困難重重，但我們有決心，實現以客戶為中心的流程轉型變革，更好實現為客戶創造價值。
后，再次感謝會務組織者給我提供了分享的機會。祝愿大家身體健康，事業興旺！謝謝！
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