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中國安防展覽網 品牌專欄】在安防生態鏈中，作為連接用戶和廠家的橋梁，區域代理、經銷商掌握著豐厚的市場資源，能夠時間了解市場動向，他們在安防生態鏈中起著至關重要的作用。
作為防盜報警領域的，艾禮安與各地的安防代理、經銷商建立了良好的合作伙伴關系，共同開拓區域防盜報警市場。
近日，在艾禮安第八屆合作伙伴技術交流培訓大會上，艾禮安舉辦了一年一度的合作伙伴高峰論壇，來自湖北、天津、四川、廣東、浙江的幾位的合作伙伴代表共同探討了區域防盜報警市場的發展現狀以及商機。
合作伙伴代表 成都松艾科技有限公司總經理：湯中慧；武漢凱訊科技有限公司技術總監：鮑新化；天津市和潤科技發展有限公司銷售經理：劉婷；浙江成寶玉監控報警器材商行技術總監：伍萬奎；佛山新東方電子技術工程有限公司技術主管：秦光；深圳市艾禮安安防設備有限公司國內業務總監：李新忠(排名不分先后)
高峰論壇現場
來自一線渠道商的心聲
在這次的論壇上，我們也聽到了許多一線合作伙伴的心聲：“市場趨于飽和、產品同質化嚴重、利潤越來越薄……”，誠然，這是在許多行業都會存在的問題。但是拋開這些老生常談的問題來看，這兩年各區域的市場份額仍然呈現強勁增長的狀態，分析其中的原因可以發現，除了產品和解決方案的不斷創新以及服務的提升外，這幾年安防的快速發展也離不開國家政策的大力支持，對于這一點，大家都深表贊同。
國家陸續出臺安防相關政策
安防建設是國家戰略層面的重要布局，近年來，國家和地方政府就不斷出臺與安防相關的政策。早在2005年，國家便開始試點建設“3111”工程，即全國城市報警與監控系統建設工程，這也是我國安防建設的起步，2005年期試點項目22個城市級試點和485個省級以下試點總投入超過百億，之后逐漸向全國推廣，總體投資超千億。
“3111”試點工程開始推進后，國家繼續進行政策加碼，每年都有加強安防建設的相關政策推出，安防政策涉及到金融、司法、教育、交通、能源等多個領域，覆蓋包括視頻監控、防盜報警在內的安防各個子系統。
政策推動防盜報警市場的增長
此次高峰論壇上，關于防盜報面的政策帶來的利好大家也進行了一番探討。四川松艾科技有限公司深耕西南防盜報警市場多年，是艾禮安在四川市場的代理商，談到安防政策，其總經理湯中慧就深有感觸，去年，成都市教育局、市局聯合發布了《關于進一步加強中小學、幼兒園“一鍵式”緊急報警裝置建設的通知》，通知要求，學校應在主要出入口門衛室和視頻監控室安裝“一鍵式”緊急報警裝置。這個政策下來之后，松艾科技作為當地的專業報警企業，也參與到了該項目的建設中。除了一鍵式報警系統，相關地區的學校還要求安裝張力電子圍欄，目前艾禮安張力電子圍欄系統已經成功應用在馬邊初級中學、雙流雙華小學等校園項目中，松艾科技積極響應國家政策，保障校園安全，也給企業帶來了更大的發展空間。
雙流雙華小學張力圍欄項目
在天津，也有規定學校必須安裝張力電子圍欄，對此，艾禮安天津合作伙伴——天津和潤科技發展有限公司銷售經理劉婷也深切感受到了政策給企業發展帶來的機遇。
針對這一問題，浙江時代電子市場成寶玉監控報警器材商行技術總監伍萬奎說到了當地的一些情況，目前，當地的學校、工廠、燃氣站等場所必須要安裝張力電子圍欄。成寶玉抓住這一機遇，為用戶提供產品和解決方案，積極參與到項目建設中。
無*偶，在廣東省，政府出臺了相關政策要求校園必須安裝監控和報警系統，作為佛山當地的工程商，新東方電子技術工程有限公司在當地項目市場有深厚的積累，其技術主管秦光表示：“政策給我們公司也帶來了機遇，公司拿下了一些學校的項目”。除此之外，他還表示，當地還出臺過關于方面的政策，要求加大的安防建設力度，這個也給公司帶來了商機。而如今，廣東省也在規劃智慧文博的試點，新東方也在持續跟進中。
湖北省作為教育重鎮，當地也出臺了許多關于教育方面的安防政策，比如在《湖北省中小學幼兒園安全防范》中就規定，要在學校的重要位置安裝主動報警求助設備，校園周界應安裝視頻監控系統或主動式紅外入侵探測器等，政策的東風，也讓武漢凱訊科技有限公司嘗到了甜頭。
政策固然能夠催生商機，但是激烈的市場競爭下，企業要想把握住還得有敏銳的目光，武漢凱訊技術總監鮑新化就表示：“對于一些政府的政策，作為安防企業反應要快，政策一下來就要及時去推進落地，快速搶占政策帶來的商機”。
正是憑借這種敏銳的目光，武漢凱訊在湖北安防市場取得了諸多的“戰績”：湖北省水利水電職業技術學院、武漢東西湖區金銀潭小學等校園項目，除此之外，湖北三峽水庫、阿里巴巴物流園、漢陽法院等項目的安防建設也都出自于武漢凱訊，牢牢奠定了其在湖北安防市場的優勢地位。
艾禮安電子圍欄守護阿里巴巴物流園
除了校園等項目外，國家也在陸續規范其他行業的一些安防建設標準，政策將給區域安防市場帶來越來越多的商機。
“近兩年，國家極力推進中西部地區的發展，四川、貴州等地也得到了一些便利，包括教育、重工業、新興企業等都是未來四川乃至西南市場的機會”，關于政策，艾禮安國內業務總監李新忠表示，“他希望大家都能抓住各地的一些政策利好，和艾禮安一起共同努力，把艾禮安品牌打造成為行業的*”。
劃重點：細分行業市場和無線產品是發力點
縱觀如今的安防行業，尤其是報警行業，在傳統的金融、房地產等領域的競爭，企業都將目光轉移到了新的“戰場”，接下來，還有哪些細分行業有角逐的機會？報警新的增長點又在哪里？在這次高峰論壇中，大家針對這些問題也踴躍發表了自己的看法。
無線產品前景看好
在產品層面，提到多的就是無線產品，大家一致看好無線產品的發展前景。
在四川地區，無線產品是比較占優勢的，松艾科技總經理湯中慧分析：“隨著無線技術的不斷進步，無線產品的穩定性逐漸提升，無論是專業的報警市場還是大眾報警市場，無線產品都是非常受青睞的”，與艾禮安合作多年，湯中慧對艾禮安的產品非常有信心，就比如去年推出的無線光柵、NB-IoT探測器等無線產品，湯中慧都十分看好，他相信，憑借艾禮安的研發能力和服務模式，一定能夠推動無線產品的增長，四川松艾也能憑借無線產品的優勢占領更多的市場。
艾禮安無線光柵
對此持有同樣看法的還有伍萬奎，他表示：“當地的房地產市場尤其是別墅，對于無線產品的需求量還是比較大的，就目前艾禮安的產品體系來說，無線光柵可能會是當地市場下一個增長點”。
對比傳統的報警產品，無線產品安裝簡單，無需布線，對于工程商和終端用戶來說都十分受用，新東方技術主管秦光也非常看好無線產品接下來的發展，“無線產品施工方便，尤其是一些老客戶需要更換新的產品時，無線的優勢就大大顯現出來”，他表示，目前，公司在無線產品方面已經有一些規劃。
無線產品是接下來一個新增長點，同時，市場也對無線產品提出了更高的要求，“終端用戶對于無線產品除了需要其穩定之外，也要求產品外觀更加漂亮，安裝操作更加簡單，功能強大”，鮑新化分析道：“用戶都希望購買來的無線產品就像手機一樣方便，自己能夠操作”，只有符合大眾的需求，才能夠真正的打通市場。
交通、教育等行業市場仍有巨大潛力
除了產品層面的商機，在市場方面，各區域代表也看到了某些細分領域的機會。
天津和潤在當地的房地產市場已經布局的十分完善，除了房地產市場帶來的紅利，他們也看到了教育行業蘊藏的潛力，劉婷表示，當地有出臺政策規定校園要安裝張力電子圍欄產品，在國家政策的支撐下，她相信，天津和潤將在教育行業迎來更大的發展機遇。
作為批進入報警領域的老安防人，湯中慧一直專注于四川報警市場，多年來，在他的領導下，松艾科技專注于艾禮安的防盜報警產品在當地的拓展，并在當地取得了諸多優異的成績：華能水電站、成都京東方、彭州石化、成都第二機場……，碩果累累。關于細分領域的商機，湯總也表示，公司更關注一些行業細分市場，“我們很清楚自己的定位，就是把當地的專業報警市場做好，工程型的項目是我們的優勢”，他表示，接下來，公司會對四川各二級市場的電力、通訊、交通等行業領域進行針對性的滲透，依托于艾禮安強大的研發力量做更多的定制開發項目，進一步開拓行業市場。
相比這些專業的領域，這幾年，民用安防市場也吸引著眾多的安防人士去角逐，武漢凱訊技術總監鮑新化就表示，湖北的民用市場是一塊很大的商機，他分析道“主要是大眾的安防意識在逐漸提升，對于民用產品的需求也在增長。未來，除了行業細分市場，公司也會重點關注民用市場帶來的更大的商機”。
作為上游廠商，艾禮安一直緊密的關注著市場的發展動向，深入了解各區域市場的新的增長點。未來，艾禮安也將積極配合好各位合作伙伴，推出更貼合市場需求的產品和解決方案，和合作伙伴共同做好本地化的服務，助力合作伙伴拓展更多交通、能源、教育等行業市場以及民用市場，實現互利共贏。
廠家+渠道 合力共贏
在國家政策的支持下，越來越多的商機顯現出來，作為各地的安防精英，各位合作伙伴對未來的市場拓展更加有信心了。但是面對新的市場環境和消費需求，要想得到更多用戶的青睞占領更大的市場，光靠廠家或者代理經銷商單個的力量是遠遠不夠的。只有強強聯合，發揮各自的優勢，才能合力共贏。
在此次的討論中，大家提到多的就是產品和服務，他們紛紛表示，回歸市場的本質，用戶其實看重的是產品的質量，其次就是服務，甚至安防用戶對于服務的需求更甚。除了這兩點，品牌的力量也不可小覷。
因此，面對龐大的市場蛋糕，只有把握好產品、服務和品牌這三駕馬車，才能分得更多的市場蛋糕。
產品和服務是要素
為此，大家也發表了各自的看法和需求：
佛山新東方在當地安防市場已經積累了25年的經驗，擁有一級工程商資質。多年來，就是憑借公司的產品和完善的服務在當地安防市場積累了良好的口碑，參與了當地許多大型的工程項目。秦光在產品和服務方便感觸非常深刻，“在產品方面，我們會選擇口碑好的品牌進行合作，他們的產品質量更有保障，在服務方面，公司的技術人員都是24小時待命，半小時上門為客戶解決問題”。
在浙江市場，用戶非常看重產品的質量，伍萬奎表示：“尤其是在專業的項目中，產品的穩定性非常重要”，他希望未來在和艾禮安的深入合作中，能夠為用戶提供更的產品和技術服務，發掘更多的細分市場。
天津和潤與艾禮安合作多年，在當地的房地產和教育行業有眾多的合作項目，劉婷表示，產品同質化年代，我們在為用戶提供定制化的產品和解決方案時，更需要關注的是產品的穩定性能。在服務方面，她希望廠家能夠和當地的企業聯合起來，為用戶提供更加細致的本地服務，給用戶帶來更好的體驗才能產生粘性，開展更多的合作。
武漢凱訊以“貼心服務，為客戶創造價值”為理念，始終站在用戶的角度考慮問題，在市場拓展中，他們會時刻關注用戶的實際需求，“報警產品相對大眾產品來說更為專業，用戶希望的是這些產品無論是在安裝還是使用方面都能夠更加簡單，當然，質量是首先要保障的”，鮑新化說道。
廠家+渠道商雙劍合一 不遺余力開拓市場
產品質量和服務是關鍵，這一點是所有人的共識，作為松艾科技的掌舵人，湯中慧在多年和艾禮安的合作中也看到了品牌帶來的效益，“品牌是有附加值的，當用戶認可了你的品牌后，再加上良好的服務，合作就成了水到渠成的事情”。
那么如何去提升品牌的影響力？“品牌是建立在質量和服務之上的”，湯中慧表示，首先是產品要有特色，也就是能夠為用戶提供個性化的產品，其次是服務，無論是廠家還是我們代理商，要轉變服務意識，主動為用戶提供服務，比如，主動給用戶提供技術培訓，定期去現場為用戶排查疑難雜癥，等等，久而久之，用戶就會對這個品牌形成依賴。還有比較重要的一點，就是上游品牌要做更加有針對性的推廣和宣傳，比如區域性的展會、交流會、聯合巡展等，讓品牌的影響力滲透到各類市、縣、鄉鎮等。當然，這一切都離不開廠家和渠道商密切的的配合。
艾禮安參加鄭州安防展會
在討論中，艾禮安國內業務總監李新忠也談到：“一直以來，不僅是報警領域，在整個安防行業，用戶的痛點就在于產品的安裝和操作非常繁瑣”，他跟大家分享了艾禮安在產品方面做的一些事情：作為報警行業的，艾禮安密切關注著終端用戶的需求，為了給用戶帶來更加簡便、智能的產品，公司不斷加大研發力度，在保障產品性能的基礎上做出安裝更簡單、操作更人性化的產品，比如公司推出的無線光柵產品，相比于傳統的光柵，外觀更加美觀，更符合現代人們的審美觀；無需布線，無論是專業用戶還是大眾用戶，安裝起來都非常的方便；告別誤報，其采用了智能模糊邏輯分析技術，智能感知人體信號，能夠真正實現零誤報，讓用戶不為誤報而煩惱。還有智能全息報警系統，用戶在后臺可以直接對前端探測器進行操作和控制，用戶無需再去現場查看，大大提升用戶的體驗。
未來，艾禮安也將不遺余力的去推進產品的改革創新，去提升用戶服務體驗，加*推廣力度，和合作伙伴一起，去開發更多的報警市場，為更多的用戶服務。
頭腦風暴帶來新思路
每一年，區域報警市場都有新的變化，借助合作伙伴培訓大會這個契機，艾禮安將大家聚集起來，共同探討市場的動向，分析新的機遇和挑戰。通過頭腦風暴，將會給各區域市場帶來更多更新的發展思路。
希望這樣的活動能延續下去，大家共同努力，推動區域市場的發展，和艾禮安一起共享防盜報警行業帶來的紅利。
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