【安防展覽網 品牌專欄】加強自身能力，洞察市場，抓住趨勢，才能更好的開疆擴土。
2019年，大華股份或將從內而外向大眾展示不斷革新的他們。
CPS中安網了解到，2019年大華股份將中國區業務劃分成了四大板塊，分別是以政府為核心的ToG業務，以大企業為核心的ToB業務，以中小企業為核心的ToSMB業務和以消費者為核心的ToC業務。
具體來看，針對ToG市場，大華股份將持續推進“HOC城市之心”的發展戰略，提升公司解決方案的銷售能力。今年雪亮工程、人臉識別的項目有較多機會，大華將把握項目機會，去拓展城市級和行業級的主動和被動集成項目。
在ToB市場，可以明確地看到，企業用戶已經從安防的可視化在向企業的生產和運營管理的可視化做轉變，尤其是大企業的需求在猛增。針對ToB市場的變化，大華2019年將堅定地投入優勢兵力來深耕，未來也將成為其重要的增量市場之一。
針對ToSMB業務，大華股份今年推出SMB市場拓展新生計劃，落地到每個城市和區縣。在分銷體系管道方面，從專業的安防市場往沿街商鋪、家裝市場、電商延伸；產品管道體系方面，SMB業務未來將會有更多基于產品化的解決方案、產品包的方式，客戶的需求也會從購買硬件轉換到購買應用服務、云存儲等一些增值服務。
針對ToC業務，此前因對家庭、零售市場的覆蓋率不高，未來大華股份在構建樂橙Imou品牌方面，會通過線上線下品牌的一些推廣，提供基于個人跟家庭用戶的場景，能夠為用戶創造價值更多樣化的產品，提升產品豐富度。
在四大業務板塊中，大華股份將投入約80%的人力資源在政府及大企業業務上。
大華股份表示：“二八原則在視頻物聯行業是比較明確的，在人力資源的投入方面，公司未來會將80%左右的人力資源投入在政府、大企業業務，聚焦重點價值客戶和價值項目，提升整體組織效率。”
“ToSMB業務和ToC業務方面，公司也會保持充足的客戶接觸面和覆蓋面，依靠原有的和新建的管道，依托公司的合作生態和合作伙伴，一起共同投入資源拓展業務。”
近幾年，國內市場趨勢發生了一些變化，在政府跟大企業市場里，項目的顆粒度在變大，整個決策層在上移，決策鏈變長。目前政府和企業高層都開始關注一些頂層規劃，項目來源會比較多，而且在部門和部門之間，行業和行業之間的數據邊界在變得更加模糊，數據共享會成為趨勢。
在市場趨勢不斷變化的情況下，大華股份也在及時調整內部，從原有的部門之間的數據壁壘到行業壁壘，逐步在打通。
對于未來國內安防市場的業績增長點，大華股份表示，公司終的增長還要來自于對整個業務邊界的把控能力，會在一些市場上做一些取舍，來實現業務的良性增長。無論是ToC還是ToB，每個市場的發展空間都很大，哪個市場更大還是取決于公司自身能力的提升。
除了國內的市場戰略以外，針對海外較復雜的政治經濟環境市場，大華股份也做了相應調整。
大華股份表示，2019年海外業務的整體策略是優化渠道和加大行業客戶的拓展，抓住增量市場，從單一的產品向解決方案轉型。
在銷售策略方面，從2018年開始，大華股份做了更多渠道的下沉，找到終端用戶的共性需求，推出更合適的解決方案，讓合作伙伴更有效地去推廣解決方案，變被動銷售為主動銷售，更有質量的進行銷售推廣。
在市場方面，海外企業客戶對視頻物聯的需求在快速增長，比如園區管理、零售、物流行業，都有很多行業性的需求。針對此，大華股份2019年將聚焦一些樣板點進行重點投入。
消費類業務方面，2018年大華股份發布了針對海外消費者市場的Imou新品牌，2019年也會在重點的國家和區域進行投入，發展線上線下的渠道，未來將成為海外業務的一個重要增量。
大華股份表示，總體來說，優化渠道業務的目的是為提升公司產品競爭力，建設好市場秩序，給公司的行業合作伙伴，包括渠道伙伴信心。
近日，在接受投資機構調研時，大華股份圍繞2019年安防行業景氣度、四大業務板塊增長動力、市場空間、行業競爭格局等話題，與調研者進行交流。
以下為調研實錄：
1.2019年行業景氣度與2018年相比有什么變化?
答:大家不要簡單地把大華定位為安防行業，視頻物聯行業在市場空間有7000億美金，加上運營服務是萬億美金的市場。在轉型的過程中，對大華也是一個巨大的挑戰，過去在一個小湖泊里游泳，大華還是一個比較健壯的運動員，游向大海的過程中比較好的一點是行業空間足夠大。
舉例來說，一個比較大型的超市，公司原先能賣幾十萬的攝像頭和存儲設備就差不多了，現在公司可以做收銀、存貨管理、行為識別、員工分析等，這些功能的價值可能上千萬。所以，對原來傳統的安防廠商來講，視頻物聯行業空間足夠大，關鍵是看自身的業務能力，能不能把握到這個市場。
當下安防行業技術的變革不是原來的標清到高清，也不是模擬到數字，或者高清到智能的一個單角度的變化，它是一個行業業務邊界和行業價值鏈轉移的變化。
從安防進入視頻物聯，去看一個企業本身的發展定位問題，不論是大華還是其他廠商，都在不斷修正自己的愿景和定位，但是哪個是正確的，可能三到五年后才能有結果。
2.國內ToG、ToB、ToSMB和ToC四大業務板塊各自的增長動力來自哪里？市場空間如何展望？
答：，國內ToG的市場清晰度越來越明確，它的基礎是國家的數字政府和數字城市的發展戰略，不同行業在數字化轉型的過程中，人工智能和大數據會帶來一些變化，現在的管道數據中，80%是圖片和視頻數據，這也是為什么像大華這樣傳統的視頻監控企業有一定的先發優勢。
今年ToG的增長率能有多少，首先要看到今年的大環境會比去年好，國家對PPP項目的管理會更加規范，也會以多種商業模式來發展數字城市，數字城市在不同的區域和城市，它的建設模式是不一樣的。原來講千城一面，到現在的新型智慧城市一城一策，實際是根據每個城市的發展情況來決定先建平安城市、智慧警務、還是雪亮工程。
比如說公司現在舟山市做數字舟山項目，要把30多個政府部門的視頻和政務流程打通，從這個角度來說，現在的項目不確定性也在變大，原先做一個雪亮工程可能就是做一個視頻聯網，慢慢地跟智慧警務關聯了，跟應急、交管也會相關聯，智慧城市也包涵了“善政”這一點，所以ToG市場的不確定性會比較大。
ToB和ToSMB的市場不能割裂地看，不管是大B也好，還是SMB也好，都是同一個行業屬性，都要看你的解決方案在視頻物聯領域給客戶帶來的價值，無非是企業的體量大小問題。
因為企業自身能力、人力和財力的限制，所以公司選擇把一部分市場劃成SMB市場，SMB市場也不是一成不變的，在不同的省和區域，SMB劃分的方式可能都是不一樣的，跟公司的人力布局有關。公司終要做的是能夠形成一個可復制的方案，滿足行業客戶的需求，就像杭州江干區智慧警務項目一樣，所有的解決方案都要具備社會價值、業務價值和經濟價值。
特別是對ToB客戶來說，對經濟價值為敏感，公司方案如果能真正給客戶帶來降本增效，那么ToB市場的增速可能會遠遠大于ToG。
比如說制造業，每一個細分的制造業都要給客戶做出價值，需要聚焦，所以對大華來說，先聚焦幾個領域，其他一些還看不太清楚的市場，先賣一些通用的解決方案。
ToC的市場還在成長期，未來的潛力會非常大，原先在家庭、商鋪、辦公室等一些小場景中，使用視頻集成的比較少，現在越來越多了，ToC的銷售模式和業務邏輯是完全不同的。
3.海外的發展重心在哪里？哪些區域和行業會增加投入?
答：海外市場增長的空間還是較大的。比如，海外也有很多智慧物流、智慧園區、智慧交通、智慧零售的機會，但是我們以前沒有意識到，還是習慣于從自己原來的業務去看市場。
所以在去年這么難的大環境中，大華還是在加大兩個方面的投入，一個是海外本地化投入，一個是研發投入。只有加強自身能力的提升，才能洞察市場，開拓更大的市場。
在匯率方面，公司會采取一國一策的策略，不同國家匯率波動的原因不同，如果能找到合適的商業模式平衡匯率波動的風險，比如量出為入、鎖定成本等，那就是商機，如果暫時沒有找到，那就采取相對保守的業務策略。公司在海外的整體戰略方向會更加關注不同區域政治、經濟的變化對公司策略的影響。
4.公司希望海外不斷做本地化下沉，去年我們在這方面的費用投入大概是什么情況？
答：公司過去兩年海外費用增長較快，主要是因為海外本地員工的招聘和人員外派，主要是員工薪酬，今年在這一塊會做優化，前兩年的布局是以擴大覆蓋面為主，今年要注重資源的投放，對海外的費用管控將會更嚴格。
5.去年公司的研發投入也有20多億，除了傳統的安防之外，請問有多少是投入到像給大企業做流程改造這樣一些新的業務中？
答：這個很難區分，大華是SDT(解決方案開發)的業務邏輯，不論是智慧城市、智慧交管還是智慧物流，都是一個整體的邏輯，所有的業務都是拉通的。攝像頭只是一個感知設備，以前更多用于事后查看，現在的應用場景越來越豐富，以什么形式去做不是重要的，重要的是公司的解決方案能真正為客戶創造價值。
6.傳統的安防行業格局是比較清楚的，但是在更大的視頻物聯行業，有阿里、華為這些廠商也在參與，從競爭格局方面來講，大華怎么保證未來能在這個行業里做出有價值的東西，又能獲得一個比較好的市場份額？
答：如果說未來是屬于視頻物聯的，那未來五年，大華如果能夠成為視頻物聯行業的前五，那就是一個偉大的公司了，因為視頻物聯加運營服務的市場空間預計會有萬億美元，無論是從感知層，還是到IAAS層、SAAS層、PAAS層都是一個巨大的產業，對大華來講，對其他任何一家企業來講，都沒有能力把這個市場做完。
不同的廠家從各自不同的優勢出發，比如大華，肯定是從感知層往上推，不停地修正自身的定位、選擇自己的業務邊界。
去年公司提出“HOC城市之心”戰略，以“全感知、全智能、全計算、全生態”為能力支撐，“全生態”的邏輯就是，擁有自己的核心能力，但即使是在一個完整的解決方案里，也同樣需要跟很多的合作伙伴進行合作。
其次，無論哪家企業都會有強項也會有短板，大華反復強調是以視頻為核心的智慧物聯解決方案提供商，是以視頻的角度，在相關層面進行布局，對于視頻的處理公司有優勢，聚焦于戰略市場領域，跟合作伙伴談判取長補短形成生態、形成整體解決方案。在這個交叉的過程中，大家既有競爭又有合作，公司首先的態度是合作。
對大華的挑戰是什么？公司的銷售模式、人員能力、平臺支撐能力都會發生很大的變化，解決方案是無法通過渠道出貨的模式發展的。當前的變革是對公司能力的巨大挑戰，公司需要時間去逐步建立各方面的能力。
7.從視頻物聯行業的角度來看，大華目前是處于怎樣的一個發展階段？
答：公司認為視頻物聯行業正處在一個快速起步的發動階段，人工智能會給行業的數字化轉型帶來巨大的幫助，攝像頭是寬帶物聯的感知設備，我們站在一個快速起跑線上，但是自己的車還是要自己造，能造出什么車取決于自身的能力。
大華的定位很清晰，是以視頻為核心的智慧物聯解決方案提供商和運營服務商，目標是在視頻物聯領域保持合理的競爭力和戰略控制力。
移動版
智慧城市網APP
智慧城市網小程序
微信公眾號
