【智慧城市網 企業關注】有人說，未來安防企業只有兩種路子可走，一是將一切業務方案化，另一則是被方案化；
也有人說，未來產品被解決方案取代，而行業也將被生態覆蓋，方案與生態才是獲勝之道；
還有人說，場景需求激發極為碎化的市場，產品普適性不強，復用率低，項目成本高，解決方案和服務也因趨于定制化；
……
激蕩的2024，生存還是消亡，對于很多安企是場大考。所面對的紛繁復雜，所承受的難以支撐，所向往的后繼乏力，所共識的只有轉變。
方案化：產業鏈自下而上的求索
該往哪轉，千面不一，但有點共識是產品還是方案，必須轉化為實際產生的可衡量價值，用戶才會有興趣付費，為價值買單。那吃透行業，能帶來實實在在降本增效的產品和方案，在產品功能做加法，在用戶體驗做減法，這就需要將產品方案化。為此，產品轉方案，是行業的一體集體狂奔，也是求生之舉，誰能掌控用戶價值，誰的路自然好走。
其實從最近幾年安博會中就可窺見，參展商大多不在僅僅局限于產品展示，更多是方案整合。記得記者在采訪高新興科技集團首席技術官陳利軍時，關于國產與信創的話題，他反復強調國產化戰略布局，主要涉及高新興的城市級視頻智能化、執法辦案、執法儀、視頻巡查等眾多業務領域，軟硬一體從從產品邏輯到體系的重構。陳利軍認為，無論是國產化還是非國產化，它其實是一個平臺或一個工具，無論以前在非國產化到現在的國產化，它只是一個硬件的相當于整個其實外部環境的發展。但對于國產化的深入，這還遠遠不夠，更多的是在客戶基礎上去創造國產化全新價值。
這足以說明，現在欲成事，方案化或被方案化是路徑。既然是行業集體求生，我們可以對產業鏈或者稱之為生態也行，進行梳理。安防行業橫縱來看可以一分為四：
上游為核心零部件、芯片和算法、模組等公司等，其中芯片還是行業壁壘，尤其是在MCU和CIS市場多為國外廠商所占據；中游主要為安防制造與研發的設備廠商，負責匹配上游組件和下游需求，提供整體的產品和方案。隨著產業規模的發展，中游部分大規模廠商也逐漸涉及下游集成、銷售、工程和運營業務，形成具有全產業鏈優勢或尾部產業鏈優勢的龍頭廠商；下游主要為具有項目資源且技術壁 壘較低的銷售渠道商、項目集成商、工程建設服務商、和運營服務商，負責安防產品的銷售和整體項目集成與運營；由于民用之風更甚，電商渠道興旺，TO C戰略深入人心，于是終端用戶也成為行業應用直接體驗者。
這些群體與原本的政府、商業甲方一起，直面行業，這也預示著安防踏入全民時代。
全民皆兵，全民皆防，對于還是傳統思維來固化企業未來，那其業務體系必將分崩離析。從以上產業鏈四部分就可以得出，正由于用戶端主導權加重，場景需求挖掘與價值呈現壓力一層一層往上遞增。舉例說明，越來越懂安防的甲方與終端用戶會提出“挑剔”需求，比如：校園跳樓與霸凌安全事件不斷，能否依據算法來形成“微笑識別、情緒曲線”來提前做預防，將這部分群體作為重點關注對象等。
如此一來，這種需求就一層一層反哺而上，集成商需要海納諸多感知設備來確保精準；中游研發制造企業必將單一產品方案化，成一種體系。其實解決方案本意可以翻譯為解決問題所在的辦法；牽一發而動全身，上游SOC芯片廠家需要算法企業提供和植入非通用型算法，這種成本本身就很高且復用率低，而模組廠家還得想法子將SOC集成化，形成方案模組以打包給制造研發企業。
場景為王、重在價值的時勢下，“短平快”成了絕大多數安企的生存節奏，體現為：
一是企業的壽命。一個企業從0到1，從1到N，這個速度變得非常快。比如海康、大華一統江湖只花了八年，這意味著其他企業被淘汰的時間也在加快，尤其是珠三角安企，這就是企業壽命在變短，不上就下，不進則退；
二是產品的生命周期也在縮短。以前做一個產品品類可以用很多年，現在產品品類不變，但功能是一年一變，有更快的時間迭代。
三是爭奪用戶的時間窗口在變短。互聯網開始階段，人們常常說風口期、紅利期，數字化來了之后，風口期和紅利期轉眼即逝。好比一些風口項目的元年或許就是其最后一年。
等不到的風口，急于求成也改變不了現狀，對于爭奪市場節奏之快還需要技術研發的慢來制衡，技術創新源源不斷同時將產品方案化。未來安企一較高下，在軟硬件一體化產品能力、行業解決方案能力、營銷渠道能力和項目交付能力中見真章。
賣產品到賣方案的“話術技巧”
安防正掀起新一輪場景爭奪戰也就是如何賣方案的排位賽。誰的方案價值更高、可行性更成熟，誰自然而然也在采購名單名列前茅。
從最初的代理到組裝再到賣成品，“土味十足”的安防行業對于賣產品那可謂是“貓有貓道、狗有狗道”，總之門道十足。但賣方案卻需要“話術技巧”，是八仙過海各顯神通的時代了。當然，這種從賣產品到賣方案與服務的進階，路并不是很好走。
在安防產品供應商的典型做法是出發點立足于自己，營銷方式為推銷，靠價格、公關、回扣成交，價值承諾主要是有形產品，服務主要為售前，靠薄利多銷取勝；而解決方案服務商則不同，出發點立足于客戶，營銷方式為專家顧問式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是軟硬一體與品質服務，服務為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
此外，在內卷更甚時賣產品帶來只是加工利潤，賣解決方案帶來更多高額利潤，也容易在項目交付后形成粘合力。與單一賣產品安企不同考慮去哪里找下一個客戶，而是如何深挖這一個客戶，再創造。
還是舉例來看淺顯易懂，之前移動執法中的執法記錄儀單品在應用場景中受限，其能力開發也完全不夠。現在很多廠家在突破將其方案化，探尋更為智慧、更為高效執法業務，運用“指揮調度融合平臺+采集站+執法儀”三位一體的產品組合，為客戶打造智慧執法全流程閉環的解決方案，由點到面貼合實際滿足客戶需求。這樣綜合執法解決方案能做之事那就更多了。任務指派：平臺接入“一網統管”平臺，對接其他任務來源平臺，實現任務自動下發指派；資源上圖、指揮調度：執法力量實時上圖，大屏統一上墻，通過點擊人員頭像進行呼叫、圖傳指令操作，實現“一圖管全局”的實時指揮調度、任務精準指派；數據智慧研判：任務審批完成自動轉入任務臺賬進行歸類存儲，平臺操作員自定義選擇時間段范圍，一鍵智能導出形成任務報表，任務臺賬數據與數據研判頁面實時互聯互通，對大量任務數據進行智能分類，智能生成可視化數據圖表顯示。
當然，這種方案需要展現的功能還有很多，列舉幾個足以說明執法記錄儀從單品到方案，改變的不只是凝聚全局執法力量，實現快速指揮調度的手段外，其功能性還可廣而復制到學校教育、智慧養老、酒店、餐廳、旅游景點等萬千場景，又能定制化的解決其碎片化的需求問題。
以上分析不難得出，產品只是解決用戶痛點的一個環節，把“點”的思維，擴大到“線”甚至“面”的思維。把給用戶一個產品思維轉換為一種服務思維，這也是回歸到了商品的本質，產品只不過是解決用戶痛點的工具而已。以事實說話，LED顯示屏行業低價競爭難以改變，沒有最低只有更低的價格，其實有些企業已經看到，要改變惡意價格戰單靠產品無法實現，創意性的解決方案去做高端市場的行業定制，才可避免同質化競爭。
在商界從有句真理廣為流傳：“即使損失單子也要把服務做上去”。一些有遠見的安企企業家們早在十年前就開始從“以生產和銷售為導向”的業務模式向“以客戶和市場為導向”的商業模式轉變，加強營銷的核心地位，將以客戶和市場為導向的理念滲透到企業操作層面，整合公司所有的資源以匹配市場的需求；由“以我為主”的產品研發、生產、銷售、服務的營銷組合模式和政策設計逐步轉向以客戶需求為導向，根據客戶需求進行產品研發、生產、銷售、服務的營銷組合模式和政策設計；進一步引入客戶關系管理的理念，注重培育客戶忠誠度，提高企業對市場的反應速度和應變能力。
這一轉變從行業化進程加速和產品定制化增多就能得出結論。總之，越來越懂行的甲方與高墻之外的C端用戶不斷涌入，讓市場變得很現實，用戶只為價值買單，而方案的“價值高地”都是基于用戶驅動、需求驅動、實戰驅動。這又是一條你追我趕的路，路并不好走，但，唯累過，方得閑；唯苦過，方知甜。
移動版
智慧城市網APP
智慧城市網小程序
微信公眾號
