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深圳市艾禮安安防設備有限公司
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對話安防代理經銷商——與互聯網的博弈
2016-3-23 閱讀(944)
互聯網的趨勢就像歷*發生的工業革命一樣，是不可阻擋的。所帶來的變革也一定是越來越深遠的，它影響著各行各業，當然，也包括安防行業。
傳統安防行業由起步到興盛再到如今的轉型期，經歷了一段不太長的時間，而隨著互聯網的不斷滲透，安防業也在經歷著的變化：安防行業從單純的制造產品轉變為提供整體解決方案，安防企業也開始從傳統領域慢慢開始向民用領域發展，傳統的“廠家——代理商——經銷商——終端用戶”的生態鏈也在逐漸被顛覆。
以往，代理商和經銷商在這條產業鏈中扮演著十分重要的角色，起著承上啟下的關鍵作用。而受互聯網的沖擊，各類電商平臺層出不窮，給在各個地區扎根多年的代理經銷商造成了不小的影響，那么，對于安防代理經銷商來說，互聯網于他們有何影響？代理經銷商又該如何與廠家強強聯合實現共贏？
在艾禮安2016年第六屆合作伙伴技術培訓交流大會上，艾禮安區域代理商代表針對互聯網對傳統安防代理經銷商帶來的沖擊進行了激烈的探討。
話題討論人員（本次排名不分先后）：
?？谌罕娍萍加嬎銠C有限公司董事長 鄭群
西安優之周電子科技有限公司總 高少華
吉林銳盈電子科技有限公司副總 張羽
南京同科科技發展有限公司 金剛
深圳市艾禮安安防設備有限公司總袁 小平
深圳市艾禮安安防設備有限公司市場部 李治
互聯網“喜憂參半”
互聯網下的電商模式不僅對線下代理商經銷商造成了沖擊，對傳統行業的廠家也造成了深刻的影響。
互聯網模式下的市場營銷無疑是具有它的雙面性的，此次接受話題討論的各位嘉賓也大多認同“互聯網是把‘喜優參半劍’的觀點”，他們認為：一方面，通過互聯網我們能夠將品牌宣傳提升到一個新高度，通過互聯網下的各式各樣的品牌晉升渠道讓企業形象深入人心；而另外一方面，大家都擔心互聯網的開放性會讓價格更加透明，互聯網的包容性會讓市場良莠不齊，會嚴重損害代理經銷商和廠家的利益。
互聯網影響下的品牌推廣
在互聯網的影響下，企業發生的zui明顯的變化就是品牌推廣的變化，互聯網產生了更多的品牌推廣模式，企業有了更多的選擇；而另一方面，傳統的媒體推廣已經遠遠無法滿足多元化的需求，人們能夠接受的品牌推廣模式開始向更的方式推進，以、微博、博客為代表的企業自媒體開始應運而生，企業開始紛紛啟用現有的自媒體資源進行品牌的推廣，各個安防企業也得益于這些的自媒體平臺，讓品牌推廣有了更好的選擇。
海口群眾科技計算機有限公司董事長鄭群認為，互聯網對于企業樹立品牌形象有非常好的推廣作用，能夠在企業品牌在更多的地方扎根。對此，吉林銳盈電子科技有限公司副總張羽持有同樣的看法：“有效利用互聯網能夠讓品牌影響力迅速提升。”
作為深耕防盜報警行業多年的老牌勁旅，艾禮安就從成立以來就十分重視品牌推廣工作，讓好的報警產品給更多的人帶去安全感。在互聯網思維的影響下，艾禮安有效利用互聯網的各個品牌推廣平臺，定位客戶，制定品牌推廣策略，讓艾禮安的品牌在互聯網的催化下得到升華，讓各個地區的代理經銷商從中受益。
利益沖突日益加劇
目前來說，安防行業定義仍然是傳統的研發制造型企業。互聯網給傳統企業帶來了更多的發展機會，但是互聯網這把“喜優參半劍”也給這些企業以及線下的代理經銷商用戶造成了沖擊，而這種沖擊主要來源于電商。
目前，不管是淘寶京東這樣的綜合購物平臺，還是安防行業內的垂直電商，亦或是近兩年如春筍般涌現的o2o平臺，都充斥著各式各樣的安防產品。這些產品有的以次充好，以假冒真，有的渾水摸魚，非法運營，不但嚴重沖擊了正規廠商的產品市場，更對廠商的價格、售后服務、渠道、品牌等方方面面造成了巨大的傷害。
西安優之周電子科技有限公司總高少華對于電商有一些很直觀的感受：“我曾經在電商平臺上購買了一批產品，后來發現損壞了，但是店家卻沒有提供售后，導致產品不能再使用，給自己帶來了一系列的麻煩”。
“現在大到家電機械品牌，小到服裝鞋子品牌，電商平臺上都會出現一模一樣或者是類似的產品，有些是由原廠家授權的，而有些則‘鉆空子’，銷售的都是沒有廠家授權且無售后保證的產品。對于安防領域來說，每當有客戶到我這里來詢價時我就會考慮客戶是否只是簡單的需要我們報個價格，還是真的有采購意向，因為很多時候客戶會在電商平臺上看到標明價格的同類型產品再到我們這里來詢價”，南京同科科技發展有限公司金剛說道。
理性應對沖擊實現共贏
安防行業是一個特殊的領域，大多數的安防產品還停留在專業的安防領域，傳統的安防產業生態鏈是維持行業健康發展的關鍵因素，現階段，企業更應該與代理經銷商強強聯合，思考如何實現共贏，實現利益zui大化。
理性應對電商沖擊
即便電商的發展給安防代理經銷商和廠家都帶來了一些不利的影響，廠家和代理經銷商也應該更加理性的應對。針對這個問題，參與話題討論的嘉賓紛紛給出了應對之策。
鄭群認為：“互聯網時代，平臺化是發展趨勢，對于報警行業來說，廠家可以以平臺為中心，招募合作伙伴做運營，依靠聯網報警平臺將全國各地的報警的用戶聯接起來，讓各地的代理經銷商對所屬地區的用戶進行綜合管理”。
“目前，我們在海南就實行的是類似于安保服務的運營模式，首先與保險公司簽訂相關協議保障，我們以家庭用戶為切入點，對接入的家庭用戶免費安裝產品，也負責產品后期的維護，只收取一定的運營服務費用。分析來看，家庭用戶數量大，以家庭用戶為切入點，也能夠很快拉高產品銷量。隨之而來就是與各個家庭用戶相關的公司、店鋪用戶慢慢地也會接入進來，那么，這個運營體系就會越來越龐大。未來，我們的體系如果做到了全國聯網，那么云警聯網報警品牌也會被越來越多的人熟知和認可，用戶數量可想而知”，鄭群分析道。
“當電商平臺對我們廠家和代理經銷商的利益造成損害時，我們可以針對這些平臺進行產品維權，打擊非法渠道和假冒偽劣產品，共同維護大家的利益；其次，對于廠家來說，必須加強渠道管理，并發布相關聲明通告，表明白自己的立場和態度，這也會對維持這個市場的穩定能起到一定的作用”，吉林銳盈電子科技有限公司副總張羽也給出了自己的見解。
作為艾禮安在南京當地的授權代理商，南京同科公司在應對電商問題時，有十分確切的解決方案，據金剛介紹：“每當有客戶用電商平臺上的價格與我們的價格進行對比時，我們也會給客戶表明自己是艾禮安公司在當地授權的代理商，所有的產品都是有原廠保護的”。
“同時”，金剛進一步表示，“讓客戶在購買之前能夠辨明在代理經銷商和電商平臺上購買產品的區別：1、如果是在電商平臺上購買了產品需要原廠家的檢測報告等相關資料，廠家正規的代理商不會予以提供；2、如果是做項目的話，像一些集成商、工程商也不會在電商上購買，如果一旦被甲方查到，項目就很難做成了。而且一般在做項目時，會有招投標，一旦發現提供的資料不合格是需要負一定法律責任的，所以一般項目級的產品是不會在電商平臺上購買的”。
針對此問題，深圳市艾禮安安防設備有限公司總袁小平非常明確的表示：“作為防盜報警*，艾禮安從來沒有授權給任何電商平臺銷售傳統報警產品，我們也堅決禁止任何損害合作伙伴利益的電商銷售行為。未來，我們也將與各位攜手共同應對電商帶來的沖擊，堅決維護各位合作伙伴的利益。”
強強聯合實現共贏
雖然互聯網對傳統行業有一些沖擊，但是我們更應該思考出路：利用好互聯網的營銷推廣模式，廠家通過渠道商將品牌滲透到更多的市場，維護好品牌形象；利用互聯網的宣傳優勢，樹立良好的品牌形象；更加重視線下的服務，凸顯出代理經銷商的優勢；探索出一套合適既符合互聯網發展規律又能夠不損害雙方利益的共贏的商業模式等等。
鄭群表示，作為廠家首先要保證穩定的產品品質，樹立良好的品牌形象，給予代理商相應的政策支持，多與代理商形成互動，作為代理商也應該洞察當地市場的發展需求，及時反饋給產品廠家，做出相應的調整，希望在廠家和代理商的共同努力下，讓報警市場保持穩定健康的發展。
“艾禮安在品牌形象和渠道方面的成績行業內都是有目共睹的，在接下來的發展中應當保持更加專業的立場，與各位合作伙伴強強聯合，讓每個地區都能保持健康穩定的發展狀態，這樣即便風雨來臨時，也能堅定不移地在當地市場有所作為”，鄭群說道。
高少華對艾禮安的品牌推廣十分有信心：“艾禮安的產品擁有統一的橙色包裝，主機也是統一的黑色，更方便記憶，也能增強客戶辨識度”。
同時，他也對廠家提出了一些建議：“希望廠家不要輕易的改變產品的外觀、顏色等；探測器方面，產品外觀一定要精致、漂亮，性能上讓產品更加穩定；我希望廠家更多地傾聽代理商的聲音；而在遇到大項目時，也希望能夠得到廠家更多的支持”。
代理經銷商是廠家zui密切的合作伙伴，而廠家的興衰榮辱也關系到各個代理經銷商的生存與發展，特別是互聯網時代，社會發展更加多元化，廠家和代理經銷商更應該攜手與共，為實現共贏做出努力！
