小經銷商 如何做大
閱讀：2229發布時間：2011-1-25
豪威走的是渠道路線，許多經銷商，經常透露出不少煩惱，尤其是如何做大做強的問題。起步階段的小經銷商，通常面臨著3少2小，即：3少：產品少、客戶少、廠家投入少；2小：度小、實力小。
不僅如此，才起步的小經銷商，為了做好渠道，常會犯很多錯誤，走入誤區，一般有以下誤區：
誤區1：為爭取客戶放松條件
小經銷商，下線客戶少，為了爭取更多的客戶，承諾許多條件，如：結算延長、免費鋪貨、只給一家經銷、隨意退換貨等。結果，造成自身忙于奔命、財務緊張、被動受氣。承諾做不到，又會影響客戶關系。開始做經銷，不要貪多，量力而行；給出的優惠條件，一定是對方缺的，而不是隨意放寬條件。下游“已有的”資源，我借用；下游沒有的，我幫助他補上。做到互補共贏，避免資源浪費。
誤區2：依賴廠家等待支持
新經銷商，由于實力有限，在開發階段，常常力不從心，便寄托上游廠家，來幫助自己。于是，就不斷向廠家要政策、要支持。其實，要想吸引廠家投入，靠的就是：了解廠家政策，做好配合。也就是“聽話照做”。一般來說，廠家的經驗、操作方法、樣板，都是相對全面、系統、，多向廠家學經驗、要求指導、多溝通。從廠家學到東西，把自己的思路打開，研究廠家政策，學習拿來自己用。支持費用、物質，都是其次，更主要是能從廠家取經，獲取思路和方法。
誤區3：自己開拓獨自拼打
新經銷商，開發客戶是主要，于是，老板們大量精力，全放在拜訪客戶上了，但公司沒形象，度小，即使老板再強，也只是一個人溝通，效果十分有限。其實，新的經銷商，可以發動下游客戶，讓客戶開發客戶，形成聯動，而不是自己一個人動。自己則集中精力、資源，服務好現有客戶，獲得客戶認可和信任。讓客戶主動推薦，橫向發展，脫離獨自打拼的局面，做到借力使力。
經銷商每天要干些啥呢？應該做這樣3件大事：
*、了解上游與下游
首先，要研究廠家，摸清廠家下步動作。如：準備開發哪些產品？如何應對競爭？市場新政策是什么？其次，要研究下游，下游是怎么做的？終端消費者有什么要求？下游的消費規律是什么？
第二、控制培訓經銷商
經銷商的大小標準，不在于資金多少，而在于：能否有效控制下線經銷商或終端，只有管理者，才能把企業真正做大。不僅讓下游*，更要讓下游成長，教其*的方法，即：授之以魚，不如授之以漁。就需要做好2方面：1、做好培訓，2輸出人才。
1、做好培訓，了解下線市場的難點，幫他們解決問題，進行系統化培訓。
2、輸出人才：可抽調一些銷售骨干，組成指導小組，深入市場一線，為下游商家，做好市場調查、目標定位、產品組合、*方案等方面的咨詢服務。提升他們的競爭力。通常包括以下內容：經營指導、銷售指導、廣告建議、公關協助、店鋪裝潢、改善商品陳列、節目指導。
第三、建立并宣傳樣板市場
集中精力，打造一兩家下游商家，幫助全面提升，建立市場樣板。用榜樣的力量，調動分銷商積極性，消除信心不足。通過組織分銷商：實地參觀、開座談會、總結會等形式，讓樣板分銷商，現身說法，介紹成功經驗。眼見為實，現實有說服力，且同行的經驗，具有*的可操作性、復制性。
（國內銷售部鄧海嬌）
