夜狼安防分析：報警器等安防產品的整體營銷策略
閱讀：1230發布時間：2013-8-5
什么是整體營銷
1992年，美國人菲利普?科特勒提出了跨世紀的營銷新觀念??——整體營銷（TotalMarketing）理念。所謂“整體營銷”，就是公司營銷活動應該囊括內外部環境的所有重要行為者，其中包括供應商、分銷商、zui終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和一般大眾，前四者構成微觀環境，后六者體現宏觀環境。整體營銷強調的是營銷活動不要局限于部分行為對象，而要拓寬空間視野。
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菲利普?科特勒被譽為“現代營銷學之父”，科特勒博士著作眾多，許多作品被翻譯為20多種語言，被58個國家的營銷人士視為營銷寶典。其中《營銷管理》一書更是被奉為營銷學的圣經。他所提出的整體營銷，是要把市場營銷與公關活動有機地結合起來，將傳統的針對zui終消費者的營銷擴展到針對環境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業各部門及全體員工的共同努力和密切配合，因此又被稱“全員營銷”。
整體營銷是今日企業生存和發展的“護身符”，作為以技術研發和創新為根基的安防企業同樣需要運用整體營銷的力量，為企業進一步發展壯大增光添彩。
整體營銷的兩大要素
整體營銷注重全局思維方式，不倚重也不放棄任何對營銷有幫助的對象。它主要涵蓋了兩大要素：
*，企業各部門皆應配合營銷部門，采取一致行動以爭取顧客。換言之，公司里的各個部門，均須認清自己所采取的每個行動，并均與營銷部門一同爭取及留住顧客。當生產部門為減少產品種類和形式變化而爭議；當財務部門堅持新顧客必需合乎更嚴格的信用標準而爭議；當運輸部門堅持使用慢而便宜的運送方法，以降低運送費用而爭議；當存貨部門設法使制成品存量保存zui低檔水準等等而爭議時，我們必需明白，所有這些不同部門的主張均與顧客的滿意水準直接息息相關，各部門人員都不可一意孤行。當然強調各部門協調配合顧客需要，但并不像一些人所說的，顧客的理由永遠*公司所有的其他理由。事實上，我們的主張是為了公司的真正利益，即不是為“銷售”，更非為“成本”。然而，用什么辦法來協調公司各部門對爭取顧客所可能發生的狀況呢？這個問題的解決，一方面，可以靠教導其他部門時時刻刻想考慮顧客利益來解決；另一方面，可以設立協調委員會來處理涉及各部門沖突的問題，報警器。
第二，在營銷機能內，應明智地尋求產品（Product）、價格（Price）、*（Promotion）等等和四大策略因素的配合和協調，并與顧客建立堅強的交易關系。因此，價格必須與產品品質一致；配銷通路應與價格和產品品質一致；*又應和價格、產品品質及通路一致。另外，各種營銷策略必須在時間和空間上協調一致。比如*活動不要在產品尚未出現在經銷商店之前即早早展開，或經銷商在未開始銷貨前。為了達到這種整體化，很多公司都在營銷部門內同時設立了“產品”和“市場”兩個職位。前者負責規劃和協調其特定產品所需的各種必要投入因素，以便公司能成功推出該產品；后者則負責規劃與協調公司在某一地區或某一目標顧客群所需的所有產品及服務。
總之，一個“營銷導向”的公司，必須是一個能發展出有效措施，用以協調各種影響顧客力量的公司，它才能吸引既滿意又忠實公司的好客戶。整體營銷策略雖無法提供長期的營銷策略行動指示，但卻可作為日后在市場上進行各項決策的基礎思想和基本原則。例如它可設定以科技創新來提*的邊際利益，以節約開支來對付財務危機，或者是以購并相關產業進行多角化經營、追求公司長久的成長等等。
安防產品整體營銷方法
由上文可知，整體營銷的對象，包括營銷內外部環境的所有重要行為者，因此每一個對象，都可忽視。安防產品的整體營銷方法包括以下幾個方面：
供應商營銷
對于供應商，傳統的做法是選擇若干數目的供應商并促使他們相互競爭。比如，從供應商A、B、C……那里分別采購所需貨物的50％、25％、12．5％……，以迫使他們降價或打折扣來盡量提高自己的供貨份額。這種旨在節約成本的作法，事實上隱藏著不少風險，例如供貨質量參差不齊、主要的供應商因價格競爭過度而破產等。可喜的是，如今越來越多的公司已開始傾向于把供應商看作合作伙伴，并設法幫助他們提高供貨質量及其及時性，搞好經營管理，防盜器。
開展“供應商營銷”，主要包括兩方面的內容：*，確定嚴格的資格標準以選擇的供應商，這些標準可以包括包括生產技術水平、管理水平、商品質量、財務狀況、時間觀念等；第二，積極爭取、“追逐”那些成績的供應商使其成為自己的合作者。
分銷商營銷
在安防行業，分銷商營銷比zui終顧客營銷更重要。在食品、個人保健品、個人電腦等領域，分銷商營銷也非常重要，大分銷商事實上控制了zui終顧客。由于銷間有限，分銷商購進產品時的品牌選擇極為苛刻，他們偏愛那些響當當的產品，對其它品牌則大打折扣或干脆使用自己的品牌。更有甚者，由于買方市場的日益顯著，分銷商會大肆索要“上架費”、“專門展示費”、“合作廣告基金”。有資料表明，美國的制造商至少將70％的*費用于爭取分銷商的“優待”上。
因此，安防企業必須開展分銷商營銷，以獲取他們主動或被動的支持。其一是“正面營銷”，即與分銷商開展直接的交流合作，給分銷商在經營方法、營業設施、資金、人員培訓、招貼廣告等方面的大力支持；其二是“側面營銷”，即公司設法繞開分銷商的主觀偏好，而以密集廣告、質量改進等手段建立并維持鞏固的顧客偏好，從而迫使分銷商購買該品牌產品。
zui終顧客營銷
前幾年，安防產品由廠家直接賣給zui終顧客的情況比較少，現如今隨著民用市場需求的擴大，銷售模式有些變化，廠家跟zui終顧客接觸的機會增多了。
zui終顧客營銷包含兩個方面，一是傳統的針對目標顧客的銷售，二是主動引導顧客。不少公司都實行目標顧客戰略，某些公司經營者甚至認為，滿足zui終顧客是一項永無止境的工作，職員對顧客應當永遠說“是!”。然而，這是不切實際的，因為有些顧客要求是不合理的，難以滿足或無利可圖。并且，這種作法還曲解了目標顧客戰略的真正涵義，誤以為是滿足、迎合顧客的一切需求。另外，zui終用戶營銷還可采用“牽動顧客”策略。公司推出顧客意想不到的新產品之后，再通過積極有效的營銷活動使人們逐漸了解它、喜愛它、接受它。
職員營銷
職員是公司形象的代表和服務的真實提供者，因此，職員也是公司營銷活動涉及的一個重要方面。例如，對一個股份制公司而言，它的經營宗旨是使職員、顧客、股東均表滿意，而首要的是讓職員滿意。只要職員心情舒暢、工作積極、服務周到，就能令顧客滿意。滿意的顧客一定會再次光顧，由此帶來的利潤上漲就可增加股東的收益，令股東滿意。
職員營銷由于面對內部職員，因而也稱“內部營銷”。一方面，可通過對全體職員（包括科研人員、生產工人、管理人員、銷售人員等）的專門營銷培訓,樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面，強化與全體職員的溝通，理解并滿足他們在工作和生活中的需求，激勵他們在工作中發揮zui大潛能。
安防企業中，一般的小公司員工至少也是上百人，大公司如海康威視、天地偉業、大華，他們的職員有幾千人，對公司內部職員進行營銷是非常有必要的，原因是職員營銷不僅可提高員工的工作積極性，還能擴大公司的顧客范圍——職員自己或他們的親戚朋友，都有可能是潛在顧客。
財務公司市場營銷
財務公司提供一種關鍵性的專門資源——資金，因而對財務公司的營銷至關重要。對一些上市公司而言，一般還要聘請獨立的會計事務所對公司的財務進行審計，并出具有法律效力的審計報告。公司的資金能力取決于它在財務公司及其他金融機構的資信，即是否被認為能有效地使用借人資金從而能夠償本付息。如此，公司需要了解金融機構對它的資信評價，并由公司的財務通過年度報表、業務計劃等工具影響其看法，以便在資金成本和便利性方面獲得優勢。這種影響活動過程及其中的技巧就形成了對財務公司的營銷。
對財務公司的營銷，主要靠公司財務。雖然財務工作要求實事求是，避免任何有投機嫌疑的營銷行為，但財務應該意識到現代營銷活動已不限于營銷部門的專職，而要求各部門通力合作，所以在合理范圍內，自己應對財務公司營銷負有大部分責任。
政府營銷
所有公司的經濟行為都必然受制于一系列由政府頒布的法律法規。政府及其職能部門的各種法律、法規、制度、條例等，往往對企業的生產或經營產生很大影響。在中國，政府對企業的管理還是比較嚴格的。企業要做好生意，必須同政府部門的人搞好關系，多溝通，多接觸。
同盟者營銷
同盟者一般與公司組成松散的聯盟，在設計、生產、營銷等領域為公司的擴張提供幫助，雙方建立互惠互利的合作關系。現代企業在經營中要與原輔材料和零部件商、經銷商、廣告商、運輸商、工商部門、稅務部門、外貿部門、銀行、*以及水、電、煤氣等眾多企業或政府職能部門打交道，企業必須建立并維持與他們的良好的合作關系，生產經營才能健康順利進行。
如何識別、贏得并維持同盟者是同盟者營銷需要解決的問題。潛在的同盟者不計其數，但他們的實力、需求及文化特征各不相同，公司必須根據自身的實際資源狀況和經營目標加以選擇，一旦確定，就設法吸引他們參與合作，并在合作過程中不斷加以激勵，以取得zui大的合作效益。
競爭者營銷
通常的看法，認為競爭者只是與自己爭奪市場和盈利的對手。事實上，競爭者也可以轉變為合作者，只要“管理”得當。這種對競爭者施以管理，以形成*競爭格局、取得zui大競爭收益的過程就被視為“競爭者營銷”。在許多行業都是市場定價，競爭者相隨，安防行業也不例外。為了避免兩敗俱傷的“流血沖突”，*可以向競爭者暗示他并且只能采用何種競爭策略。在電訊、汽車等行業，競爭者往往彼此也是供應者和購買者，需要一定程度的相互合作和支持。因此，盡管美國的通用是競爭對手，他們也向對方買賣汽車配件，甚至合作開發新型汽車。
在安防行業，企業可與競爭者在制訂行業標準，同類產品價格制定，及合資研究等方面開展合作。了解競爭者所需所想，以便影響其行為方式和反應模式，以使競爭態勢朝對自己有利的方向發展，這對于企業來說是大有裨益。
傳媒營銷
大眾傳媒，如廣播、報刊、電視、直接影響公司的大眾形象和聲譽，公司甚至得受它的擺布。傳媒營銷的目的在于鼓勵傳媒作有利的宣傳，盡量淡化不利的宣傳。如此，安防企業要同大眾媒體，特別是行業媒體多接觸，多溝通，多進行合作，建立良好互惠互利的關系。
大眾營銷
大眾的看法對公司的生存與發展也是有影響的。例如，公眾對環境問題的關注迫使化工、冶金、造紙等行業的公司修改生產計劃和營銷策略。為了獲得大眾的喜愛，公司必須廣泛搜集公眾意見，確定他們關注的新焦點，并有針對性地設計一些方案加強與公眾的交流。
以上是對“整體營銷”的具體闡述，十鐘營銷活動囊括了安防企業生產經營活動的各種對象。從上文的論述，我們也不難看出，貫穿始終的主要思想是“合作”。正所謂“一人難挑千斤擔，眾人能移萬座山”，企業要生存要發展，就必須與所有相關人員進行合作。
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