就目前安防企業(yè)運用電子商務模式，實現(xiàn)自身新營銷的一點剖析
閱讀：3177發(fā)布時間：2013-3-22
2012年末，在央視年度經濟人物頒獎典禮上，阿里巴巴執(zhí)行官馬云與王健林的一場唇槍舌戰(zhàn)，讓我們看到一種全新的商業(yè)模式將來勢洶洶，電子商務與實體經營將在你中有我、我中有你的環(huán)境中共生存，競爭激烈。
在這種發(fā)展態(tài)勢下，有不少安防同行開始試水電子商務，不僅是在要求較低的C2C平臺，而且在很多有影響、需要投入時間和資金的B2C平臺也有了安防產品。但是部分安防制造商試水電子商務后，由于缺乏詳細的市場調查和規(guī)劃，導致產品不適合在網(wǎng)絡渠道進行銷售。拿有安防創(chuàng)造之都的深圳來說，目前大的安防市場，太平洋安防市場目前的柜臺使用率都在下降，跟3、4年比比，都到了“人跡罕見”的地步。而在其所在的華強北如今又遇上深圳地鐵建設，華強北將封路三年，不遠的地方又新增了一家萬商安防市場、在深圳關外今年中下旬還將新開業(yè)的天宮安防市場（前稱：牛欄前安防市場，可能是覺得這個名頭不夠響，所以叫了個天宮，換成了）。
作為一個安防行業(yè)從業(yè)者，我們一直在反復思考安防產品距離B2C平臺銷售有多遠?而結合目前發(fā)展現(xiàn)狀，筆者認為安防行業(yè)發(fā)展電子商務有以下三個問題需要思考：
一、安防產品的定價權誰來掌控?是市場，還是廠商？
這個問題并不涉及到安防行業(yè)是否可以使用電子商務，而是關系到安防電子商務是否可以做好。試問面對產品價格體系的混亂，消費者如何抉擇?而這正是工業(yè)品企業(yè)與消費品企業(yè)相比之下的區(qū)別。在線銷售的安防產品定價權誰來掌控?如何定價?這是安防行業(yè)發(fā)展電子商務有待完善的地方。更有地區(qū)代理，經銷的品牌產品，如何制定新的銷售策略，更是一門大的學問了。
二、你的目標客戶是誰?
對于任何企業(yè)來說，zui重要的是對目標客戶的定位。安防行業(yè)目前多數(shù)產品的直接客戶是B（Business）而不是C（Customer），因為安防產品達成功能還需要安裝與調試，這部分工作必須有B（Business）的介入才可以完成。在這種情況下，C對安防類產品的需求達成可能有兩種方式：一是C直接從產品供應商購買產品，請工程商施工達成功能;二是工程商提供解決方案，C直接購買方案而不單獨購買產品。
*種方式，就如裝修中的包工不包料，C是傾向于這樣做的，但是對C來說，成本也許有優(yōu)勢，但是一旦出現(xiàn)問題，產品與施工的責任很難劃清。而自身的維護又會花費更多的精力和時間。
第二種方式，從長遠來看是適合安防系統(tǒng)的銷售的，專業(yè)程度較高，維保也會較好，但也有兩個缺陷：對C來說需付出相對較高的成本，以及因定制化需求要做大量的溝通協(xié)調工作。
所以我認為，如果安防行業(yè)要發(fā)展電子商務，必須消費系統(tǒng)化、維保平民化之后，只通過引入家用電器的經驗和思路，卻也不能要求市場因供求而變化。所以安防行業(yè)要引用電子商務銷售之路，實際上還有很大一段路要走。
三、企業(yè)的度與信任度如何提高?
這里所說的度和信任度，簡單說來就是2個字--品牌。但是這里的品牌不只是指產品品牌，也指行業(yè)品牌，目前國內大眾對安防品牌的認識處于起步期，普遍還沒有清晰地了解和認識。而從廣告學的角度來看，安防電子商務作為一個新生事物，是較難一下達到被大眾認知的。如當年的阿里巴巴一樣，還需要等待合適的時機，借一股東風，才能展現(xiàn)其蓬勃生機。
另外，隨著安防業(yè)定制化的發(fā)展，客戶特色化的需求成為產品研發(fā)生產的出發(fā)點，同時也決定了電商渠道的銷售模式。客戶是產品的決策者，客戶有什么樣的需求，企業(yè)才會生產什么樣的產品，這與線下銷售的定位是一致的。行業(yè)定制化的電商運營，是安防業(yè)區(qū)別于其他消費品行業(yè)電商之路的zui大特點，也是zui大的難點，對電商銷售人員的專業(yè)水平要求非常高。
zui后值得注意的是，安防電子商務的發(fā)展是否和傳統(tǒng)的渠道商、工程商有沖突，比如價格、渠道沖突等，也是大家需要重點考慮的問題。
