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保溫材料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,本質(zhì)是“銷(xiāo)售”

閱讀:1367發(fā)布時(shí)間:2014-4-1

  保溫材料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,本質(zhì)是“銷(xiāo)售”
  
  一、以行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)判定時(shí)代歸屬
  
  凡是沒(méi)有自然壟斷、行政壟斷的行業(yè),大體而言,都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段,它們各自的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)(決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵因素)是:
  
  渠道競(jìng)爭(zhēng);終端競(jìng)爭(zhēng);終端營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。
  
  1、渠道競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
  
  中國(guó)的葡萄酒行業(yè),2009年以前,大體屬于“渠道競(jìng)爭(zhēng)”。價(jià)格信息不透明。在零售商看來(lái),有“海外關(guān)系”的一級(jí)批發(fā)商顯得神秘;如果這個(gè)一級(jí)批發(fā)商身邊還跟個(gè)“老外”,則更容易取得信任;在外國(guó)廠(chǎng)商看來(lái),這批“進(jìn)口商”擁有渠道網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售能力。
  
  這個(gè)階段,外商zui熱衷的營(yíng)銷(xiāo)模式是“會(huì)展”;一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營(yíng)商zui熱衷的模式是“招商”。
  
  2、終端競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
  
  2010年以后,大體上屬于“終端競(jìng)爭(zhēng)”階段。
  
  價(jià)格已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)透明;選擇供應(yīng)商的主要尺子是價(jià)格與質(zhì)量;
  
  這個(gè)階段的關(guān)鍵詞有兩個(gè)。
  
  (1)“裸價(jià)”
  
  零售商要求*操作,站在零售商角度一級(jí)代理商只存在搬運(yùn)工的價(jià)值、沒(méi)有了其他用途。
  
  為了得到zui低的“裸價(jià)”,年?duì)I業(yè)額一二百萬(wàn)的零售商,可能直接去保稅區(qū)提貨,或聯(lián)合幾個(gè)朋友直接找“老外”拼個(gè)整柜;年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)左右的,則在思考是否直接找老外“貼牌”,要建立自己的品牌了。
  
  而一些零售連鎖企業(yè),則熱衷于整船購(gòu)買(mǎi)散酒、在國(guó)內(nèi)分裝,進(jìn)一步降低成本。
  
  這個(gè)階段,外商的會(huì)展,所能獲得的訂單越來(lái)越少;
  
  一級(jí)代理商、品牌運(yùn)營(yíng)商的招商,回款越來(lái)越難以沖抵費(fèi)用;
  
  給予零售商的價(jià)格,也越來(lái)越低。
  
  (2)增加終端數(shù)量
  
  各級(jí)代理商由于“沒(méi)有價(jià)值”(不過(guò)是搬運(yùn)工),所以被終端盤(pán)剝;同時(shí),又認(rèn)為終端“沒(méi)有價(jià)值”(不過(guò)是消費(fèi)者的見(jiàn)面場(chǎng)所),所以,認(rèn)為自己也能做。
  
  要擺脫終端盤(pán)剝,要分享零售商的利益,壓迫與誘惑,驅(qū)動(dòng)自己開(kāi)店。
  
  一些很不的品牌,也開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店。
  
  一些業(yè)外資本,也熱衷于投資專(zhuān)賣(mài)店、會(huì)館、酒窖,滿(mǎn)足內(nèi)部消費(fèi)、外部社交等需求。
  
  3、上述兩個(gè)階段的共同點(diǎn)
  
  上述兩個(gè)階段,其實(shí)都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很不充分時(shí)的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段。
  
  它們的共同點(diǎn),都是物流競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品的“終端到達(dá)率”與“銷(xiāo)售率”的相關(guān)性非常強(qiáng),讓消費(fèi)者“買(mǎi)得到”就意味著“實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售”。
  
  于是,衡量經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值,主要看他的“終端網(wǎng)絡(luò)”;
  
  爭(zhēng)奪“與消費(fèi)者見(jiàn)面的窗口”(招商,會(huì)展,進(jìn)入更多終端),增加“與消費(fèi)者見(jiàn)面的窗口”(開(kāi)店),居然成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。

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