一、認識指紋鎖：當我們用手指頭在指紋采集窗上輕輕一點，沒有用機械鑰匙就將門打開了。這個指點的鏡頭要是放在過去，或許對于我們來說便是南柯一夢。

         但是，這就是指紋鎖的zui大優點，讓過去夢想中的美好生活得以實現。特別是隨著工作節奏的加快以及生活品質的提高，人們在不同的場合頻繁更衣或換包，會經常忘帶或丟失鑰匙，這給人們帶來極大的不便與麻煩。

        指紋鎖屬于新一代門鎖安防的代表，是一種以人體指紋為識別載體的鎖具，是指紋識別技術、電子技術及機械技術的完善結晶。一般來說，能夠用指紋、密碼、各種功能卡及備用的機械鑰匙打開門的鎖都可以稱為指紋鎖。（參考資料《中國指紋鎖安防行業報告》）

        指紋鎖與傳統鎖具zui大的區別在于：指紋鎖利用生物類指紋識別技術于鎖具之中，用“人體指紋”替代了過往用“機械鑰匙”開門的方式。況且，由于人體指紋的*性與性，指紋鎖成為目前zui為安全與的鎖具。

         因為，指紋鎖采用生物識別技術中的指紋識別技術，利用人體指紋的*性與性。在世界上50多億人之中每個人的指紋都是*的，這和世界上沒有一片*相同的葉子一樣。還有在使用指紋識別時，對人體的溫度、溫度，甚至血液流動的速度等都有一定的要求，防范了不法分子復制與利用指紋的隱患，很好地解決了他人仿制鑰匙開門的問題，保障使用的安全，使指紋鎖擁有的高安防性能。

        指紋鎖采用人體指紋開門，識別速度在1秒之間，觸摸即開，迄今為止沒有任何鎖具達到如此方便與快捷。讓我們不必隨身攜帶鑰匙，不用擔心忘帶或丟失鑰匙，從此告別攜帶一大串鑰匙的歷史；而且一次輸入指紋，可以終身使用。

         更加令人著迷的是指紋鎖具有*的替代性和擴展性，適用范圍非常廣泛?？梢灶A見，在價格可被客戶接受和技術*可行的條件下，未來將是指紋鎖的發展時代。

        二、鎖具發展四個階段

         鎖具歷史悠久，據出土文物考評和歷史文獻記載，鎖具發展至今已有五千年歷史，新石器時期仰韶文化之“骨錯”、“石錯”就是鎖鑰雛形。“觿”，古代用骨頭制的解繩結的錐子，就是古代鑰匙的雛形。所以“觿”屬于zui古老的鎖具之一。

         古鎖初稱牡、閉、鑰、鏈、鈐。早期為竹、木結構，起源于門閂。春秋戰國至魯班于木鎖內設堂奧機關，至東漢制金屬簧片結構鎖（又稱溝槽鎖）。入唐時所之多為金、銀、銅、鐵、木。明代遂成為廣鎖、花旗鎖、首飾鎖、刑具鎖四大類。

        歷經清代、民國到上世紀五十年代。古鎖工藝精致奧妙、文化內涵豐富。雕花刻字如：狀元及第、長命富貴、麒麟送子、龍鳳呈祥等。尤以魚形鎖為例，在《芝田錄》中道：“門鎖必為魚者，取其不暝守夜之意。”魚亦作年年有余之吉利。

        古鎖也寓意財富，故有“驢馱鑰匙馬背鎖”之說。后衍生至愛情永恒，家族永續，身體永康，似乎一切良愿盡寓其中。

        現代的指紋鎖的應用是從美國開始的。當時，歐美市場上只有美國指紋鎖代名詞的第吉爾（Keylock）以及世界500強企業的英格索蘭，在歐美的工程項目及家庭中廣泛應用。在2005年，已經發展成為指紋鎖第吉爾（Keylock）進入中國市場，成為早從事指紋鎖的品牌，并且根據中國的安防特點融合了很多適合中國人使用的設計元素，受到全國各個城市的樓盤及業主的追捧。

        根據鎖的屬性及技術發展，特別是應用到我們日常生活中的鎖具實際情況，我們可以把鎖劃分為四個階段：

         *個階段：機械鎖時代

        機械鎖zui顯著的特征就是使用鑰匙開門，這是zui傳統的鎖具，也是至今使用zui廣泛的銷具。機械鎖zui大的缺點就是容易忘記帶鑰匙，特別是有時候把家里鑰匙弄丟了，就得重新換鎖，給我們日常生活與工作帶來很多的不便。

         無論是中國市場，還是國外市場，機械鎖還是占據大半江山，是如今鎖具行業的主流品類。但是很多機械鎖的品質參差不齊，行業并沒有什么品牌，屬于低關注的品類。

         第二個階段：感應卡鎖時代

         感應卡鎖zui顯著的特征就是使用IC卡或磁卡開門，這一鎖具主要應用于酒店及一部分的小區?，F在科學技術比較發達，即使是品質比較好的感應卡鎖，一樣可以憑借一些技術來“感應”開門。

         另外，帶卡也比較容易丟失與把卡弄壞。因此，這一鎖具品類并沒有真正發展壯大。

         第三個階段：密碼鎖時代

         密碼鎖zui顯著的特征就是按密碼開門，就像我們到銀行取錢一樣輸入密碼。密碼鎖一開始出現，是很受人們關注的品類。

         但是，密碼鎖露出來的缺點就是有旁人在一邊就不方便按密碼開門，還有容易被人“遠距離”偷窺密碼。因此，這一品類也不能快速成功起來。

          第四個階段：指紋鎖時代

         指紋鎖zui顯著的特征就是采用人體指紋開門。由于指紋鎖采用了生物類的指紋識別技術于門鎖當中，人體指紋在識別時，具有*性與性，使指紋鎖迅速發展成功新一代門鎖的代表。

         當然，還有其它鎖具出現過，比如利用聲音、瞳孔、人臉等應用于門鎖當中，但是這些鎖具不是由于技術不過關，就是成本過高導致應用日常生活不廣泛。

         這就是鎖的歷史，更是鎖一直以來在我們心智當中的演變。從鎖的演變歷史當中，我們可以看出，雖然機械鎖存在的很多缺陷，但是機械鎖并沒有因此被淘汰出市場。這是因為在我們的心智當中，有這樣一個固有的認知，就是有鎖，必須有鑰匙。沒有鑰匙的鎖，在現實中可能存在，但是在我們的心智當中，是不存在的。

        為什么感應卡鎖與密碼鎖都不能超越機械鎖的銷量呢，甚至指紋鎖現在暫時都不可能呢，價格高可能是一個重要的因素。可是我們忽略了人們的心智，因為長期以來，我們觀念中一直是有鎖必須有鑰匙。感應卡鎖、密碼鎖及指紋鎖可能具備鑰匙，讓鑰匙變成了輔助的功能，自然與人們心智中的認知有相悖。機械鎖之后三代的鎖具都不能發展壯大就不足為奇了。

        然而，指紋鎖時代與密碼鎖時代、感應卡鎖時代是不同的。密碼鎖與感應卡鎖都存在的致命弱點，那就是存在被“解碼”與“感應”的安防隱患，而指紋鎖采用生物類指紋識別技術杜絕了安防中的隱患，達到了*的安防性能。因此，指紋鎖時代有機會顛覆機械鎖時代，必然成為未來門鎖安防行業中的主流品類。

         三、指紋鎖行業存在誤區

        “水煮青蛙”的原理相信從事指紋鎖品牌打造的企業與投資者都會記憶猶新。當我們把青蛙放進煮得熱氣騰騰的開水之中，青蛙會因水燙的劇痛而奮力跳出。但是，當我們把青蛙放進常溫的水中，然后慢慢地給水加熱時，青蛙就會在不知不覺中被活活地煮熟。這一原理讓我們意識到在外部商業環境不斷變化的情況之下，絕大多數指紋鎖企業與投資者還陶醉于以往傳統的打造品牌的思想與模式，結果使自己陷入“水煮青蛙”的困境。

         指紋鎖企業與品牌陷入的誤區并不神秘，往往司空見慣，可是當局者迷一般的指紋鎖企業與品牌像“水煮青蛙”一樣麻木不仁，不僅錯失了打造品牌的良機，而且毀滅了企業基業常青的夢想。

          *大誤區：品類指向模糊

         在指紋鎖市場上，品牌之間的競爭處于初級階段，大多數指紋鎖品牌都沒有指向一個明確的品類。雖然指紋鎖屬于一個大品類，但是行業之間的競爭層次依然無法突破。這與王老吉在2002年重新定位之前，涼茶行業這個大品類無法突破一樣。

         指紋鎖屬于低關注度的產品，現階段只在一些工程項目和的場所出現，對于什么樣的指紋鎖是好的指紋鎖的標準，顧客還沒有一個明確的概念，這是指紋鎖行業開創新品類打造強勢品牌*的時機。

         縱觀指紋鎖進行的品牌塑造，要不就是純粹的概念化提煉，要不就是表面上的品類細分，歸納起來無非是停留在以產品賣產品的階段。

         隨著人們不斷對指紋鎖的熟悉，指紋鎖的安全與方便的性能，將激發指紋鎖向前發展，會進一步細分指紋鎖這個大品類。因此，誰能消除指紋鎖品類表達的混亂，明確指向指紋鎖品類的核心，那么誰會抓住先機成為指紋鎖品類的代表。

         第二大誤區：競爭支點乏力

         給我一個支點，我可以撬動整個地球。這就是支點的力量。指紋鎖品牌在競爭中，同樣需要強有力的支點?？上覀兇蠖鄶抵讣y鎖品牌并沒有一個可以阻擊競爭對手的支點。

        指紋鎖從技術上層面理解，發展經過了人工識別、機器識別和自動識別階段三個階段，現在處于自動識別階段，主要以自動指紋識別系統（AFIS）為主。另外，衡量指紋識別系統性能的好壞，不單單是測試指紋鎖的拒真率及認假率，還要看采用的指紋算法與指紋采集設備。因此，大多數指紋鎖品牌都熱衷于從這些技術上尋找競爭支點，并且沉迷在產品技術上樂此不疲。

         然而，營銷不是發生在企業內部的，從產品技術上去尋找競爭支點雖然有一定的說服力，可是容易犯科學不營銷的困惑。競爭支點應該基于市場外部，與顧客有直接。例如指紋鎖品牌可以根據兒童喜歡卡通的特點，設計可愛的卡通動物外觀，專門對家居門內的指紋鎖。這與強生品牌針對嬰幼兒推出的嬰幼兒沐浴露一樣，具有很強的競爭支點。

         競爭支點與顧客的心智有關，心智中的認知體現出顧客的購買動力。在前面提到的品類指向模糊里，說明了指紋鎖品牌要占據一個品類，而達到品類的之后，就需要有一個很強的，與顧客能夠溝通的競爭支點來體現品類的屬性。

         第三大誤區：產品規劃混亂

         我們中國企業喜歡大而全的產品線規劃，認為越多的產品就會賺更多的錢。但是，在追求大而全的產品規劃時，陷入了產品規劃混亂的局面。指紋鎖企業的產品規劃混亂體現在兩個方面：一個是產品品種很多，沒有一個代表的品項；另一個是產品品種很少，同樣也沒有一個代表的品項。

         品牌打造是一個系統的工程。在品牌概念表達出來的情況下，必須有一個實體的品項來代表，否則就無法在顧客的心智里形成一個*的心智符號。例如看到可口可樂用了一百多年不變的弧形瓶，自然會想到是可口可樂，特別是我們喝可口可樂時拿在手中，更是一種觸動的感覺。

        在中國前幾家大的指紋鎖品牌中，產品線表面上規劃得非常齊全，產品的品種也特別多，可以滿足顧客多樣化的需求，但是在代表品牌的品項上，至今還沒有一個品牌有突出的表現。這值得各大指紋鎖企業注意！

         終結產品規劃混亂的*做法，就是找到能夠與品類屬性一致的品項，然后不斷地進化這個品項，讓其永遠跑在市場的前沿，與顧客的心智相適應。

        如果要考慮在產品上實現品項以形成*的心智符號，那么可以細化產品的某個部位上。而指紋鎖與顧客接觸到的是觸摸屏（液晶屏），在這個地方是大有文章可作的，可能挖掘出一個*的心智符號來。

         第四大誤區：渠道勢能不高

         我們的前輩孫武在《孫子兵法》上說到：“故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。”這個勢便是勢能。雖然現在指紋鎖品牌不多，但是絕大多數的指紋鎖品牌都把渠道聚焦在工程市場上，對于廣闊的民用零售市場視而不見，在渠道建設上許多指紋鎖品牌都缺少一定的勢能效應。

         這里，指紋鎖企業大多數聚焦工程市場，不僅僅是因為指紋鎖價格高，而是指紋鎖品牌沒有在渠道上建立一種勢能效應，無法在廣闊的民用零售。

         指紋鎖應該學習王老吉建立渠道勢能的方式。在王老吉重新定位為“預防上火的飲料”上之后，根據飲食是上火的一個重要原因，特別是辛辣、煎炒、烤燒等飲食，因此加大力度開拓餐飲渠道市場，在一批酒樓打造旗艦店的形象，重點選擇的清查粵菜館、火鍋店、湘菜館、川菜館、燒烤場等。

        如今，在整個中國的區域市場上，指紋鎖品牌在一級城市建立形象店的品牌也，只零星在建材市場出現。在二三級城市基本看不到指紋鎖的形象店。單靠代理經銷的模式使指紋鎖品牌并依靠營銷潛原則和工程項目過活。當然，這種情況隨著指紋鎖品牌競爭的升級，渠道上的勢能效應會明顯提高。

         第五大誤區：廣告激發低頻

        廣告雖然缺少可信度，但是中國顧客對廣告還是有點相信，特別是在指紋鎖基本上沒有廣告宣傳的情況下，廣告的作用就具有激發力。

         其實，指紋鎖品牌一定要了解做廣告目的，并不是為了一時的招商，或者是塑造品牌形象。這是非常重要的。要不，廣告費遠遠不止浪費掉一半。應該抓住指紋鎖品牌內涵，代表出一個清晰的概念。

         現在，有的指紋鎖品牌感性訴求為主，有的指紋鎖品牌以打造概念點為主，但是像前面提到的沒有看清品類屬性。例如某品牌宣傳“智能門鎖”、“聰明”、“尊貴”等，都沒有把握住其行業本質。

         第六大誤區：品牌增長波動

         很多指紋鎖品牌在初級增長挺不錯，可是面臨現在競爭剛剛開始時，品牌增長就有了很大的波動，像股市一樣讓人觸摸不到。這是品牌力不強發出的信號。如果企業沒有去正視的話，那么長期以往品牌會在競爭之中慢慢消沉，逐漸被淘汰出市場的危險。

        品牌增長出現波動主要體現在指紋鎖急速發展過程中，有點拔苗助長與欲速則不達的感覺。大多數指紋鎖企業在市場空間非常大的情況下，還沒有來得及調整自己的品牌戰略時，成為發展成為行業前幾位了。

        隨著指紋鎖行業的品牌增加，原來的市場空間（特別是工程市場）并不是那么容易開發時，指紋鎖品牌增長出現波動就顯得非常正常了。

         并且，傳統的機械鎖、密碼鎖、感應鎖在顧客的認知中還占有很多優勢，指紋鎖的認知沒有形成強勢。當然，這種認知的優勢，會隨著指紋鎖品牌的推廣不斷加深。

         第七大誤區：銷售執行不強

         我在指紋鎖企業觀察過，發現現在企業銷售執行不強。這是中國企業的軟根，指紋鎖企業也不例外。

         銷售管理制度與銷售管理體系沒有形成，把簡單的銷售管理變成復雜的流程。一個好的銷售管理制度一定要與品牌定位相關聯，如果不能為品牌定位服務，那么銷售管理制度一定會出現分歧。

         還有，在銷售管理制度方面，指紋鎖企業應該以激勵為主。從人性的本性來說，每一個在骨子里都喜歡受到別人的鼓勵。假如指紋鎖企業在銷售管理制度上以激勵為導向，那么無論是對促進企業內部的運營效益，還是給予外部的顧客形成的關系人表達，都具有一種振奮人心的作用。

         業務人員、銷售人員等缺乏指紋鎖知識與技能的培訓，不能形成協同作戰的團隊。統一的說辭非常重要。我曾經找過從事指紋鎖業務推廣人員聊過，并且在五金鎖具店、建材中心等與銷售員溝通過，發現一個品牌說辭都沒有一致，特別是終端賣點，有的品牌的銷售員基本上不懂指紋鎖基本知識。

         第八大誤區：資源整合匱乏

        資源整合分為兩個方面，一個是企業自身的資源整合，另一個是企業外部的資源整合。兩者之間的資源是協助的。

         企業自身的資源整合主要在人才、技術、產品上，這方面是企業可以控制的資源，整合起來非常方便，只要在原來的基礎上，根據品牌定位來整合這方面的資源，促進運營。這時候企業再去講運營效益，那肯定是非常有效的。

         企業外部的資源整合主要包括關系網絡維護、供應商、代理經銷商等，這里面一定要掌握關鍵性。只有把握好關鍵性的穴位，就可以點到為止，資源整合到為自己的企業充分所用。

         社會資源是廣泛的，是豐富的存在的，但是，這些資源我們不要要求自己擁有，要強調自己能夠在必要的時候，得到充分的調動與使用。這就是資源整合的技巧。更可見的是指紋鎖打造品牌的任重道遠！

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