智能鎖作為近幾年新興的安防產(chǎn)品，發(fā)展前景讓人欣喜。盡管擁有巨大的市場(chǎng)空間，但是由于消費(fèi)者對(duì)此品類的認(rèn)知度和接受程度仍舊偏低，因此無論是智能鎖生產(chǎn)廠家，還是經(jīng)銷商，在經(jīng)銷智能鎖的過程中經(jīng)常會(huì)感到力不從心。為此，小編特意總結(jié)了智能鎖終端營(yíng)銷的三大法寶，希望對(duì)智能鎖銷售起到一定的作用。
小區(qū)推廣
機(jī)械鎖時(shí)代，很多人認(rèn)為小區(qū)推廣就是掃樓。智能鎖時(shí)代，很多人認(rèn)為小區(qū)推廣就是到成熟小區(qū)去擺攤設(shè)點(diǎn)。從實(shí)用主義角度來出發(fā)，這樣的觀點(diǎn)不能說不對(duì)，看似是開展小區(qū)推廣zui簡(jiǎn)單有效的辦法，在競(jìng)爭(zhēng)還不算激烈的年代，總是會(huì)有一定的效果的，但隨著時(shí)代的變遷和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這樣的原始模式卻未必有多大作用，抱著有棗沒棗打一竿子的想法有時(shí)候還能勉強(qiáng)有點(diǎn)微利，但稍有不慎就會(huì)剩個(gè)賠本賺吆喝。想做好小區(qū)推廣，我們先來重新審視一下這個(gè)名詞的具體含義。
在百度里面，關(guān)于小區(qū)推廣的釋義是這樣的：所謂小區(qū)推廣，簡(jiǎn)單的講，就是針對(duì)新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、*活動(dòng)。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達(dá)成購(gòu)買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、家飾課堂、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)鋪貼、有獎(jiǎng)讓利、賣贈(zèng)等。小區(qū)推廣活動(dòng)是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群短、平、快的策劃推廣手段。如果說企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)體制建設(shè)、產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌發(fā)展規(guī)劃是戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，那么，小區(qū)推廣便是支撐企業(yè)(生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè))實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一。
這個(gè)解釋雖然有了進(jìn)一步的升華，但是，仍存在著諸多偏頗，如果放在智能鎖行業(yè)來看，那是更加不適用的。看到這里，有人不免會(huì)問，這也不行那也不行，那么，到底怎么樣才算是智能鎖的小區(qū)推廣模式？
所有圍繞著促進(jìn)目標(biāo)小區(qū)業(yè)主購(gòu)買產(chǎn)品而能夠開展的工作都可以算是小區(qū)推廣，通過結(jié)合智能鎖營(yíng)銷特點(diǎn)進(jìn)行篩選、排除后，zui終可以適用于智能鎖的小區(qū)推廣方法大致有三大類：
展示類
1、在小區(qū)內(nèi)部臨時(shí)性的擺攤設(shè)點(diǎn)，半個(gè)月左右一個(gè)周期，三個(gè)月左右可以重復(fù)進(jìn)行；優(yōu)選入住時(shí)間在3-5年左右或者是有一定老顧客基礎(chǔ)的中成熟小區(qū)；如果是質(zhì)量比較好的新小區(qū)也可以與裝飾公司合作聯(lián)合進(jìn)駐，但要注意控制費(fèi)用；
2、與小區(qū)物業(yè)合作，在物業(yè)管理處設(shè)立長(zhǎng)期的產(chǎn)品展示；如果自身不具備這種能力，也可以考慮與鎖匠進(jìn)行合作；
3、在小區(qū)外圍開設(shè)體驗(yàn)終端或分銷網(wǎng)點(diǎn)，尤其是有2-3個(gè)大型樓盤比較集中的區(qū)域，可以考慮在人流zui大的主干道邊上開店。
品牌傳播類
1、在小區(qū)內(nèi)部投放各類硬廣告；
2、針對(duì)小區(qū)投放新媒體廣告，例如朋友圈廣告，如果該小區(qū)是智能社區(qū)，也可以在社區(qū)APP上進(jìn)行廣告投放；
3、在小區(qū)外圍投放硬廣告或制作安裝店招、燈箱等，一定要選擇位置比較好的相關(guān)店鋪，甚至可以考慮是空店，即沒有自己產(chǎn)品展示的店面只要位置好廣告效果佳也可以考慮免費(fèi)制作安裝店招或燈箱；
4、針對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行直投廣告，例如DM、短信、郵件等。
直銷類
1、利用小區(qū)內(nèi)已安裝使用產(chǎn)品的老顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，將其發(fā)展成消費(fèi)商；
2、發(fā)動(dòng)小區(qū)內(nèi)各類業(yè)主群中的意見進(jìn)行宣傳、組織團(tuán)購(gòu)；
3、直接發(fā)展小區(qū)代理商或征集樣板房。
上述的三大類方式并不是一定要求經(jīng)銷商全面鋪開來做，而是要結(jié)合自身的情況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況采用針對(duì)性的解決方案，但必須是組合拳，絕不能只想著一招鮮吃遍天，例如，目前大型開發(fā)商旗下的樓盤大多都有社區(qū)電子商務(wù)，如果僅僅是在手機(jī)APP上投個(gè)廣告，缺乏落地活動(dòng)的配合，那效果也是沒法保證的；而且，僅僅把上面所提到的工作做了還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，針對(duì)小區(qū)意向客戶、已成交客戶后期的跟進(jìn)、維護(hù)和管理同樣非常重要，這就還至少需要一個(gè)必要的前提，那就是經(jīng)銷商自身必須要組建起一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和科學(xué)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，包含合理的組織架構(gòu)、科學(xué)的薪酬績(jī)效體系、完善的培訓(xùn)體系等、強(qiáng)大的市場(chǎng)策劃能力等，如果還是剛剛起步的經(jīng)銷商在不具備上述條件的情況下，那就更加要慎重，先選擇自己的業(yè)務(wù)模式去進(jìn)行著重發(fā)展，待條件成熟時(shí)再開展小區(qū)推廣。
營(yíng)銷
自誕生以來，發(fā)展迅猛，根據(jù)騰訊2017年4月份發(fā)布的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在已經(jīng)擁有達(dá)到近9億的月活躍用戶和1000萬公眾號(hào)，幾年之內(nèi)便超過了，成為國(guó)內(nèi)*大社交媒體。的發(fā)展，也讓越來越多的企業(yè)和商家看到了這一新媒體應(yīng)用在營(yíng)銷領(lǐng)域的意義，于是乎，各種各樣的營(yíng)銷的理論、方法層出不窮，甚至微商也隨之而出現(xiàn)，如何利用來進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的推廣甚至是銷售已經(jīng)成為全社會(huì)的話題，甚至聽說有企業(yè)專門成立了營(yíng)銷部門來研究探索營(yíng)銷的發(fā)展模式。
智能鎖在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)有10年時(shí)間，而這10年時(shí)間可以分為兩個(gè)階段，一是前5年的獨(dú)立發(fā)展階段，二是近5年的和營(yíng)銷深度結(jié)合的階段。作為智能鎖從業(yè)人士，每天我一打開朋友圈，但被各種各樣的智能鎖的信息所包圍，有科普智能鎖的、品牌傳播的、*推廣的、安裝案例分享的、發(fā)布原材料及配件信息的，還有我這種重點(diǎn)發(fā)智能鎖營(yíng)銷理論知識(shí)的，足見大家對(duì)營(yíng)銷的重視程度；而在以前拜訪長(zhǎng)春的一位非常的智能鎖代理商時(shí)，他也明確表達(dá)了營(yíng)銷在他的營(yíng)銷體系內(nèi)占據(jù)著非常重要的地位。
由此來說，重視營(yíng)銷在智能鎖營(yíng)銷中的應(yīng)用已成為必然。
而與這種趨勢(shì)相對(duì)應(yīng)的是，現(xiàn)在任何企業(yè)、任何商家做營(yíng)銷都沒有一個(gè)成熟的模式，說白了，盡管營(yíng)銷已經(jīng)開展至少有五年以上的時(shí)間了，大家還都是在摸著石頭過河；智能鎖領(lǐng)域同樣如此，絕大部分人還都僅僅停留在跟顧客聊聊天、發(fā)發(fā)朋友圈的階段，效果好的倒是可以賣出幾把鎖，差的也比比皆是。那么，到底該如何更好的開展智能鎖的營(yíng)銷呢，這里就為大家介紹幾種對(duì)于經(jīng)銷商來說非常實(shí)用有效的方法。
主動(dòng)在朋友圈分享
作為智能鎖從業(yè)人員尤其是從事銷售方面的，自身就應(yīng)該主動(dòng)在朋友圈多進(jìn)行信息分享，分享的內(nèi)容可包括智能鎖知識(shí)、安全防盜知識(shí)、品牌宣傳、*信息、安裝案例或與業(yè)主合影等，但現(xiàn)實(shí)的情況卻存在很多問題，主要表現(xiàn)如下：
1、老板或職業(yè)人發(fā)，員工不發(fā)，或大家都不發(fā)，這種情況會(huì)導(dǎo)致影響力過小；
2、要么很久不發(fā)，要么一發(fā)一大堆，或者是每天都發(fā)很多條，這種情況很容易會(huì)被好友屏蔽；
3、發(fā)送的內(nèi)容凌亂、不夠吸引人、沒有可讀性，甚至錯(cuò)別字連篇，這種情況則會(huì)導(dǎo)致負(fù)面效應(yīng)。
上述的三種情況，無論是哪種都不利于工作的開展，建議如下：
1、設(shè)立適度的朋友圈分享獎(jiǎng)懲機(jī)制，提升大家進(jìn)行朋友圈分享的積極性；
2、由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)一策劃整理朋友圈要分享的內(nèi)容，再交由每位團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行發(fā)送；
3、老板和職業(yè)人要以身作則；
4、制訂合理的分享頻率，每天1條或每?jī)商?條比較適宜，特殊情況下可每天達(dá)到2-3條，如恰逢大型活動(dòng)，可以活動(dòng)當(dāng)天以較高頻繁進(jìn)行分享。
激勵(lì)顧客在朋友圈進(jìn)行分享
老顧客的轉(zhuǎn)介紹是智能鎖營(yíng)銷中極為重要的一環(huán)，而如何激勵(lì)老顧客在朋友圈內(nèi)進(jìn)行分享，是這一環(huán)節(jié)得以實(shí)施的重要基礎(chǔ)工作。這一方面使用的zui多的手法是曬單返現(xiàn)或曬單送禮品，即顧客將店面、成交信息或安裝后照片在朋友圈分享后，由商家提供一定的返現(xiàn)額度或禮品。
善于開展業(yè)主群營(yíng)銷
現(xiàn)在各小區(qū)的業(yè)主進(jìn)行溝通早已從之前的群升級(jí)到了業(yè)主群，這項(xiàng)工作對(duì)人員的個(gè)人要求會(huì)非常高，一般來說要具備如下的幾個(gè)條件：
1、熱愛智能鎖銷售甚至是達(dá)到一種狂熱態(tài)度，有著*的敬業(yè)精神，那些習(xí)慣了朝九晚五下班便不想工作的人是沒法做好業(yè)主群營(yíng)銷的；
2、要有*的溝通能力和專業(yè)知識(shí)，缺一不可；
3、要有一定的價(jià)格決定權(quán)；
4、可以主動(dòng)支配一些小費(fèi)用，例如多在業(yè)主群幾發(fā)發(fā)紅包、和大家進(jìn)行互動(dòng)是極其必要的。
除此之外，在選擇業(yè)主群時(shí)可以先重點(diǎn)挑選那些有老顧客的、和群主和意見能夠溝通比較好的業(yè)主群來開展，在意向顧客達(dá)到多人的情況下可以靈活的制定一些團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策來刺激成交，另外，對(duì)于群內(nèi)積極進(jìn)行品牌推介甚至是帶單的業(yè)主要給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
營(yíng)銷公眾號(hào)或營(yíng)銷推廣平臺(tái)
營(yíng)銷公眾號(hào)現(xiàn)在已經(jīng)是品牌企業(yè)*推廣利器，對(duì)于很多商家也一樣，但由于智能鎖行業(yè)發(fā)展晚，且廠商實(shí)力均偏弱小，在公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)方面水平大都一般，當(dāng)然不排除有個(gè)別的經(jīng)銷商在這方面的水平超過了大多數(shù)廠家，但更多的是僅僅局限于發(fā)布一些推廣性的文章而已。的做法，也是有企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的就是在公眾號(hào)基礎(chǔ)上升級(jí)開發(fā)出營(yíng)銷推廣平臺(tái)，集粉絲管理、顧客管理等為一體，可以形成龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，甚至是帶有微商城功能，顧客可以在上面直接下單訂購(gòu)并由附近門店提供配送、安裝、售后等服務(wù)工作，這種平臺(tái)，日后將會(huì)得到越來越多的推廣和應(yīng)用。
老顧客轉(zhuǎn)介紹
老顧客轉(zhuǎn)介紹對(duì)于智能鎖營(yíng)銷的重要性，其實(shí)已毋庸置疑，但是很多朋友雖然在表面上很重視這項(xiàng)工作，卻沒有恰當(dāng)?shù)牟僮鞣椒▉磉_(dá)到促進(jìn)老顧客轉(zhuǎn)介紹的目的，這樣就會(huì)導(dǎo)致工作無法有效開展，甚至有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)一些讓人哭笑不得的情況，例如有一位經(jīng)銷商朋友就跟我說，前兩天他們做回訪，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)在2014年安裝智能鎖的顧客(中間一直沒有回訪過)在三年的時(shí)間里都沒有學(xué)會(huì)指紋開啟方式的操作，而是一直在使用密碼開門，出現(xiàn)這種情況，都讓人覺得有點(diǎn)匪夷所思了，但如果都是這種情況，老顧客轉(zhuǎn)介紹又何從談起呢？
老顧客介紹新顧客的前提條件
老顧客轉(zhuǎn)介紹是有其必要的前提條件的，大致如下：
1、老顧客相信經(jīng)銷商的信譽(yù)，滿意經(jīng)銷商提供的服務(wù)；
2、老顧客認(rèn)同產(chǎn)品及企業(yè)；
3、對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華成為朋友；
4、老顧客在其人脈圈子里有一定的號(hào)召力。
想讓老顧客幫你轉(zhuǎn)介紹，就先來看看是否滿足上述4個(gè)條件，zui起碼要滿足其中的2-3條。而有的人可能會(huì)說了，滿足不了怎么辦？沒有其它辦法，繼續(xù)維護(hù)老顧客直到滿足條件。
什么樣的老顧客會(huì)幫你介紹新顧客
在實(shí)際操作中，并不是所有老顧客都愿意幫你介紹新顧客，哪怕是你服務(wù)再好，有的人也只是會(huì)在別人有主動(dòng)需求時(shí)才能幫你美言幾句，而且也都會(huì)比較客觀。所以，經(jīng)銷商一定要加強(qiáng)對(duì)于老顧客的分析判斷，找出那些更加可能幫你介紹新顧客的老顧客進(jìn)行重點(diǎn)突破。如下三類顧客更容易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹：
1、喜歡表現(xiàn)、喜歡榮譽(yù)的顧客，主動(dòng)幫你轉(zhuǎn)介紹，而且不要任何好處；
2、比較現(xiàn)實(shí)的客戶，主動(dòng)要求有提成或其它形式回報(bào)；
3、單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關(guān)系來幫忙。
由哪些人來參與老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的開展
對(duì)于智能鎖經(jīng)銷商來說，老板、店長(zhǎng)或?qū)з?gòu)員、安裝維修服務(wù)人員都應(yīng)該成為老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的參與者。
1、老板(或職業(yè)人)：管理層的重視與操作理念是做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的先決條件，而且不僅要重視，甚至還需要以身作則，起到表率作用，讓所有員工都充分認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)工作的重要性；
2、店長(zhǎng)或?qū)з?gòu)員：實(shí)現(xiàn)老顧客轉(zhuǎn)介紹的過程中，有幾項(xiàng)重要工作是要依靠店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)來完成的，一是顧客檔案管理，二是回訪，三是免費(fèi)上門維保，而且店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)是zui早與顧客接觸并促成成交的人員，他們的一言一行都直接影響到了老顧客對(duì)于經(jīng)銷商、產(chǎn)品、品牌等方面的綜合印象；
3、安裝維修服務(wù)人員：現(xiàn)在仍是有很多經(jīng)銷商將此項(xiàng)工作外包，表面看是節(jié)省了成本，但對(duì)老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的開展卻帶來了非常不利的影響，這是因?yàn)榘惭b維修服務(wù)人員是用戶眼中的產(chǎn)品與技術(shù)，只要外請(qǐng)人員有些頭腦，就可以通過留、加等方式將你的老顧客資源悉數(shù)掌握；另外，一旦產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)故障，顧客*時(shí)間是會(huì)想到找安裝維修人員來進(jìn)行解決，這樣一來，外請(qǐng)服務(wù)人員更容易建立起與顧客之間的溝通紐帶，老顧客轉(zhuǎn)介紹也更容易通過這些人員提供的滿意的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商自身的生意必定會(huì)受到影響。基于此種情況，建議經(jīng)銷商一定要配置專業(yè)的安裝維修服務(wù)人員來為顧客提供全面的、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，努力提高顧客滿意度，也可以安排他們?cè)陂e暇時(shí)段為老顧客提供免費(fèi)上門維保服務(wù)。
學(xué)會(huì)舍，才有得
俗話說：禮輕情義重；中國(guó)是禮儀之邦，《禮記•曲禮上》也在說：來而不往非禮也。只要你把顧客當(dāng)成朋友，平時(shí)多些關(guān)心問候，重要節(jié)假日或提供免費(fèi)上門維保時(shí)帶一些小禮物，盡管成本不高，但顧客肯定會(huì)明白你心所想，只要他對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，轉(zhuǎn)介紹又有什么難處呢？
上面介紹的三大法寶，對(duì)于智能鎖終端營(yíng)銷來說，都是極為有效的工作開展辦法，只要按上述方法去執(zhí)行，不需太長(zhǎng)時(shí)間，業(yè)績(jī)必定會(huì)得到極大的提高。
