智能鎖是時下被普遍看好卻又備挑戰性的朝陽項目之一，巨大的市場空間吸引了各行各業不知多少人的關注，但在消費者對此品類的認知度和接受程度仍舊偏低的情況下，項目的成長速度引起了太多人的失望，不少新客戶加入到這個行業后*是一頭霧水，不知從何著手。鑒于此種情況，特意將之前在本公眾號刊發的三篇相關文件整理成一篇來進行分享，非常適用于廣大中小經銷商的智能鎖終端營銷工作開展。
法寶之一：小區推廣
機械鎖時代，很多人認為小區推廣就是掃樓。智能鎖時代，很多人認為小區推廣就是到成熟小區去擺攤設點。
從實用主義角度來出發，這樣的觀點不能說不對，看似是開展小區推廣zui簡單有效的辦法，在競爭還不算激烈的年代，總是會有一定的效果的，但隨著時代的變遷和市場競爭的加劇，這樣的原始模式卻未必有多大作用，抱著有棗沒棗打一竿子的想法有時候還能勉強有點微利，但稍有不慎就會剩個賠本賺吆喝。想做好小區推廣，我們先來重新審視一下這個名詞的具體含義。在百度里面，關于小區推廣的釋義是這樣的：
所謂小區推廣，簡單的講，就是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、*活動。一切有利于吸引小區業主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現場咨詢、家飾課堂、免費設計、免費鋪貼、有獎讓利、賣贈等。小區推廣活動是針對目標消費群短、平、快的策劃推廣手段。如果說企業文化建設、企業體制建設、產品線規劃、品牌發展規劃是戰略層面的內容，那么，小區推廣便是支撐企業(生產企業和流通企業)實現戰略規劃的有效戰術之一。
這個解釋雖然有了進一步的升華，但是，仍存在著諸多偏頗，如果放在智能鎖行業來看，那是更加不適用的。看到這里，有人不免會問，這也不行那也不行，那么，到底怎么樣才算是智能鎖的小區推廣模式？
筆者認為，所有圍繞著促進目標小區業主購買產品而能夠開展的工作都可以算是小區推廣，通過結合智能鎖營銷特點進行篩選、排除后，zui終可以適用于智能鎖的小區推廣方法大致有三大類：
一、展示類：
1、在小區內部臨時性的擺攤設點，半個月左右一個周期，三個月左右可以重復進行；優選入住時間在3-5年左右或者是有一定老顧客基礎的中成熟小區；如果是質量比較好的新小區也可以與裝飾公司合作聯合進駐，但要注意控制費用；
2、與小區物業合作，在物業管理處設立長期的產品展示；如果自身不具備這種能力，也可以考慮與鎖匠進行合作；
3、在小區外圍開設體驗終端或分銷網點，尤其是有2-3個大型樓盤比較集中的區域，可以考慮在人流zui大的主干道邊上開店。
二、品牌傳播類：
1、在小區內部投放各類硬廣告；
2、針對小區投放新媒體廣告，例如朋友圈廣告，如果該小區是智能社區，也可以在社區APP上進行廣告投放；
3、在小區外圍投放硬廣告或制作安裝店招、燈箱等，一定要選擇位置比較好的相關店鋪，甚至可以考慮是空店，即沒有自己產品展示的店面只要位置好廣告效果佳也可以考慮免費制作安裝店招或燈箱；
4、針對小區業務進行直投廣告，例如DM、短信、郵件等。
三、直銷類：
1、利用小區內已安裝使用產品的老顧客進行轉介紹，將其發展成消費商；
2、發動小區內各類業主群中的意見進行宣傳、組織團購；
3、直接發展小區代理商或征集樣板房。
上述的三大類方式并不是一定要求經銷商全面鋪開來做，而是要結合自身的情況以及當地市場狀況采用針對性的解決方案，但必須是組合拳，絕不能只想著一招鮮吃遍天，例如，目前大型開發商旗下的樓盤大多都有社區電子商務，如果僅僅是在手機APP上投個廣告，缺乏落地活動的配合，那效果也是沒法保證的；而且，僅僅把上面所提到的工作做了還遠遠不夠，針對小區意向客戶、已成交客戶后期的跟進、維護和管理同樣非常重要，這就還至少需要一個必要的前提，那就是經銷商自身必須要組建起一支強大的團隊和科學系統的運營機制，包含合理的組織架構、科學的薪酬績效體系、完善的培訓體系等、強大的市場策劃能力等，如果還是剛剛起步的經銷商在不具備上述條件的情況下，那就更加要慎重，先選擇自己的業務模式去進行著重發展，待條件成熟時再開展小區推廣。
法寶之二：營銷
經常有朋友加我，問我為什么自己的智能鎖生意總做不好。在這種情況下，我一般都是習慣性的先看下這位朋友的朋友圈，然后會反問他一個問題：你的朋友圈里連一點智能鎖的分享都看不到，怎么可能把它做好呢？
自誕生以來，發展迅猛，根據騰訊2017年4月份發布的數據，現在已經擁有達到近9億的月活躍用戶和1000萬公眾號，幾年之內便超過了，成為國內*大社交媒體。的發展，也讓越來越多的企業和商家看到了這一新媒體應用在營銷領域的意義，于是乎，各種各樣的營銷的理論、方法層出不窮，甚至微商也隨之而出現，如何利用來進行品牌和產品的推廣甚至是銷售已經成為全社會的話題，甚至聽說有企業專門成立了營銷部門來研究探索營銷的發展模式。
智能鎖在國內市場的發展已經有10年時間，而這10年時間可以分為兩個階段，一是前5年的獨立發展階段，二是近5年的和營銷深度結合的階段。作為智能鎖從業人士，每天我一打開朋友圈，但被各種各樣的智能鎖的信息所包圍，有科普智能鎖的、品牌傳播的、*推廣的、安裝案例分享的、發布原材料及配件信息的，還有我這種重點發智能鎖營銷理論知識的，足見大家對營銷的重視程度；而在以前拜訪長春的一位非常的智能鎖代理商時，他也明確表達了營銷在他的營銷體系內占據著非常重要的地位。
由此來說，重視營銷在智能鎖營銷中的應用已成為必然。
而與這種趨勢相對應的是，現在任何企業、任何商家做營銷都沒有一個成熟的模式，說白了，盡管營銷已經開展至少有五年以上的時間了，大家還都是在摸著石頭過河；智能鎖領域同樣如此，絕大部分人還都僅僅停留在跟顧客聊聊天、發發朋友圈的階段，效果好的倒是可以賣出幾把鎖，差的也比比皆是。那么，到底該如何更好的開展智能鎖的營銷呢，這里就為大家介紹幾種對于經銷商來說非常實用有效的方法。
一、主動在朋友圈分享。
作為智能鎖從業人員尤其是從事銷售方面的，自身就應該主動在朋友圈多進行信息分享，分享的內容可包括智能鎖知識、安全防盜知識、品牌宣傳、*信息、安裝案例或與業主合影等，但現實的情況卻存在很多問題，主要表現如下：
1、老板或職業人發，員工不發，或大家都不發，這種情況會導致影響力過??；
2、要么很久不發，要么一發一大堆，或者是每天都發很多條，這種情況很容易會被好友屏蔽；
3、發送的內容凌亂、不夠吸引人、沒有可讀性，甚至錯別字連篇，這種情況則會導致負面效應。
上述的三種情況，無論是哪種都不利于工作的開展，建議如下：
1、設立適度的朋友圈分享獎懲機制，提升大家進行朋友圈分享的積極性；
2、由專人負責統一策劃整理朋友圈要分享的內容，再交由每位團隊成員進行發送；
3、老板和職業人要以身作則；
4、制訂合理的分享頻率，每天1條或每兩天1條比較適宜，特殊情況下可每天達到2-3條，如恰逢大型活動，可以活動當天以較高頻繁進行分享。
二、激勵顧客在朋友圈進行分享
我在以前的多篇文章內都提到過，老顧客的轉介紹是智能鎖營銷中極為重要的一環，而如何激勵老顧客在朋友圈內進行分享，是這一環節得以實施的重要基礎工作。這一方面使用的zui多的手法是曬單返現或曬單送禮品，即顧客將店面、成交信息或安裝后照片在朋友圈分享后，由商家提供一定的返現額度或禮品。
三、善于開展業主群營銷
現在各小區的業主進行溝通早已從之前的群升級到了業主群，我在之前的文章里專門寫過有一個經銷商利用晚上的幾個小時時間在業主群內進行推廣而成交了6把鎖的案例，足見業主群營銷對于智能鎖推廣的重要性。
這項工作對人員的個人要求會非常高，一般來說要具備如下的幾個條件：
1、熱愛智能鎖銷售甚至是達到一種狂熱態度，有著*的敬業精神，那些習慣了朝九晚五下班便不想工作的人是沒法做好業主群營銷的；
2、要有*的溝通能力和專業知識，缺一不可；
3、要有一定的價格決定權；
4、可以主動支配一些小費用，例如多在業主群幾發發紅包、和大家進行互動是極其必要的。
除此之外，在選擇業主群時可以先重點挑選那些有老顧客的、和群主和意見能夠溝通比較好的業主群來開展，在意向顧客達到多人的情況下可以靈活的制定一些團購優惠政策來刺激成交，另外，對于群內積極進行品牌推介甚至是帶單的業主要給予一定的獎勵。
四、營銷公眾號或營銷推廣平臺
營銷公眾號現在已經是品牌企業*推廣利器，對于很多商家也一樣，但由于智能鎖行業發展晚，且廠商實力均偏弱小，在公眾號運營方面水平大都一般，當然不排除有個別的經銷商在這方面的水平超過了大多數廠家，但更多的是僅僅局限于發布一些推廣性的文章而已。的做法，也是有企業已經實現的就是在公眾號基礎上升級開發出營銷推廣平臺，集粉絲管理、顧客管理等為一體，可以形成龐大的數據庫，甚至是帶有微商城功能，顧客可以在上面直接下單訂購并由附近門店提供配送、安裝、售后等服務工作，這種平臺，日后將會得到越來越多的推廣和應用。
法寶之三：老顧客轉介紹
老顧客轉介紹對于智能鎖營銷的重要性，其實已毋庸置疑，但是很多朋友雖然在表面上很重視這項工作，卻沒有恰當的操作方法來達到促進老顧客轉介紹的目的，這樣就會導致工作無法有效開展，甚至有時候還會出現一些讓人哭笑不得的情況，例如有一位經銷商朋友就跟我說，前兩天他們做回訪，結果發現一個在2014年安裝智能鎖的顧客(中間一直沒有回訪過)在三年的時間里都沒有學會指紋開啟方式的操作，而是一直在使用密碼開門，出現這種情況，都讓人覺得有點匪夷所思了，但如果都是這種情況，老顧客轉介紹又何從談起呢？
接下來，就再為大家詳細介紹一下開展老顧客轉介紹工作的一些zui為實用的操作方法。
一、老顧客介紹新顧客的前提條件
老顧客轉介紹是有其必要的前提條件的，大致如下：
1、老顧客相信經銷商的信譽，滿意經銷商提供的服務；
2、老顧客認同產品及企業；
3、對經銷商產生信任感，關系升華成為朋友；
4、老顧客在其人脈圈子里有一定的號召力。
想讓老顧客幫你轉介紹，就先來看看是否滿足上述4個條件，zui起碼要滿足其中的2-3條。而有的人可能會說了，滿足不了怎么辦？沒有其它辦法，繼續維護老顧客直到滿足條件。
二、什么樣的老顧客會幫你介紹新顧客
在實際操作中，并不是所有老顧客都愿意幫你介紹新顧客，哪怕是你服務再好，有的人也只是會在別人有主動需求時才能幫你美言幾句，而且也都會比較客觀。所以，經銷商一定要加強對于老顧客的分析判斷，找出那些更加可能幫你介紹新顧客的老顧客進行重點突破。如下三類顧客更容易實現轉介紹：
1、喜歡表現、喜歡榮譽的顧客，主動幫你轉介紹，而且不要任何好處；
2、比較現實的客戶，主動要求有提成或其它形式回報；
3、單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關系來幫忙。
三、由哪些人來參與老顧客轉介紹工作的開展？
對于智能鎖經銷商來說，老板、店長或導購員、安裝維修服務人員都應該成為老顧客轉介紹工作的參與者。
1、老板(或職業人)：管理層的重視與操作理念是做好老顧客轉介紹的先決條件，而且不僅要重視，甚至還需要以身作則，起到表率作用，讓所有員工都充分認識到這項工作的重要性；
2、店長或導購員：實現老顧客轉介紹的過程中，有幾項重要工作是要依靠店長和導購來完成的，一是顧客檔案管理，二是回訪，三是免費上門維保，而且店長和導購是zui早與顧客接觸并促成成交的人員，他們的一言一行都直接影響到了老顧客對于經銷商、產品、品牌等方面的綜合印象；
3、安裝維修服務人員：現在仍是有很多經銷商將此項工作外包，表面看是節省了成本，但對老顧客轉介紹工作的開展卻帶來了非常不利的影響，這是因為安裝維修服務人員是用戶眼中的產品與技術，只要外請人員有些頭腦，就可以通過留、加等方式將你的老顧客資源悉數掌握；另外，一旦產品在使用過程中出現故障，顧客*時間是會想到找安裝維修人員來進行解決，這樣一來，外請服務人員更容易建立起與顧客之間的溝通紐帶，老顧客轉介紹也更容易通過這些人員提供的滿意的服務來實現，經銷商自身的生意必定會受到影響?；诖朔N情況，建議經銷商一定要配置專業的安裝維修服務人員來為顧客提供全面的、標準化的服務，努力提高顧客滿意度，也可以安排他們在閑暇時段為老顧客提供免費上門維保服務。
四、學會舍，才有得
俗話說：禮輕情義重；中國是禮儀之邦，《禮記•曲禮上》也在說：來而不往非禮也。只要你把顧客當成朋友，平時多些關心問候，重要節假日或提供免費上門維保時帶一些小禮物，盡管成本不高，但顧客肯定會明白你心所想，只要他對你的產品和服務滿意了，轉介紹又有什么難處呢？
五、回訪是敲門磚，免費上門維保是助推器
制訂老顧客回訪計劃、合理安排回訪工作開展是做好老顧客轉介紹的敲門磚，建議每3-6個月對老顧客進行一次回訪；另外要為新顧客至少提供一次免費上門維保，這項工作會極大拉近經銷商與老顧客之間的距離，zui易實現轉介紹。
整體工作安排的密度要視經銷商自身的人力情況進行安排。
除此之外，做好老顧客轉介紹的方式、方法還有很多，例如VIP卡、積分制、代金券等等，但這些，基本都屬于錦上添花的范疇，做好上述的幾項工作，是能夠做好老顧客轉介紹的根本！
上面介紹的三大法寶，對于智能鎖終端營銷來說，都是極為有效的工作開展辦法，只要按上述方法去執行，不需太長時間，業績必定會得到極大的提高。
