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中國(guó)安防展覽網(wǎng) 人物故事】2014年，稱之為智能家居元年，筆者在2014年的前兩年開始從事智能家居行業(yè)。近來(lái)“混跡”于市場(chǎng)之中，心中頗有感觸。怎樣才能與目標(biāo)客戶貼的更近，更有表現(xiàn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，智能家居產(chǎn)品的銷售出路在哪兒？
要談智能家居銷售出路必先從老板談起，這是為何呢？因?yàn)槔习遄鳛橥顿Y人及平臺(tái)提供者，離開平臺(tái)，任何產(chǎn)品無(wú)從談起。
慧銳通智能科技股份有限公司智能家居事業(yè)部銷售經(jīng)理：章世凌
如果你不幸遇到一個(gè)有雄才無(wú)大略的老板，不應(yīng)為此感到汗顏。有如劉備者，叫有雄才無(wú)大略吧。在諸葛亮促成孫劉聯(lián)盟之前，他雖努力創(chuàng)造個(gè)人品牌影響力（如自稱皇叔），猛將有關(guān)羽、張飛、趙云等，卻始終沒有立足之地。直到諸葛亮這位擁有經(jīng)營(yíng)的偉大策略者的出現(xiàn)，于是得以占據(jù)荊州為戰(zhàn)略根據(jù)地。所以大略，便是對(duì)營(yíng)銷的規(guī)劃和方法論，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，對(duì)先進(jìn)商業(yè)思維的把握。那么作為一個(gè)有雄才無(wú)大略的老板，應(yīng)以海納百川之胸懷，掌控當(dāng)今企業(yè)管理中為重要的資源-----人力資源。
假如你有幸跟對(duì)了老板，并且愿意為你付出，那么要恭喜你了，你將要做的是如何開展市場(chǎng)工作。環(huán)顧當(dāng)下，智能家居廠商進(jìn)入背景主要是：1、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)2、安防行業(yè)3、家電行業(yè)巨頭4、傳統(tǒng)照明電工行業(yè)5、大型裝飾集團(tuán)。不一樣的進(jìn)入背景使各大廠商的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品定位也產(chǎn)生了天壤之別，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和成功底蘊(yùn)的廠商當(dāng)屬安防行業(yè)。目前來(lái)看，市場(chǎng)上比較公認(rèn)的智能家居銷售渠道是：1、地產(chǎn)開發(fā)商2、弱電工程商3、家庭裝飾。
地產(chǎn)開發(fā)商
為什么把地產(chǎn)開發(fā)商列在位，因?yàn)楫?dāng)前，好的智能家居產(chǎn)品價(jià)格仍然相對(duì)較高，普通人難以接受。好比現(xiàn)在一千元即可買到一款不錯(cuò)的入門級(jí)智能手機(jī)，且功能齊全，你如何還會(huì)花幾千元去買同樣一款功能相差不大，價(jià)格卻如此懸殊的智能手機(jī)？同理，目前普通人家的開關(guān)面板僅需幾十元，智能家居因?yàn)槟苡檬謾C(jī)集中控制、遠(yuǎn)程控制，你卻要收他幾百元，這是普通人不能接受的。如此便會(huì)造成智能家居產(chǎn)品的普及度暫時(shí)不會(huì)太廣，所以大眾對(duì)智能的需求還是有的，只是想等便宜點(diǎn)再買。
普通消費(fèi)者可以等，但作為智能家居的行業(yè)推動(dòng)者，我們一定不能等。因此要轉(zhuǎn)移消費(fèi)成本，把成本忽略到小，讓大眾容易接受。對(duì)于地產(chǎn)開發(fā)商而言，從戰(zhàn)略合作企業(yè)里集中采購(gòu)，成本不過九牛一毛，卻能大大提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，如此一來(lái)，同等條件下，普通社區(qū)自然不是智慧社區(qū)的對(duì)手。所以從目前的渠道分布來(lái)看，地產(chǎn)開發(fā)商是重要的渠道之一。地產(chǎn)開發(fā)商要面對(duì)的，便只是成本與效益之間的矛盾，投入就要有產(chǎn)出，如何滿足地產(chǎn)商的需求，是智能家居廠商成敗的重要環(huán)節(jié)。
弱電工程商
接下來(lái)要談一談的是弱電工程商。筆者認(rèn)為，奔波于各大展會(huì)尋找產(chǎn)品的工程商，也是智能家居產(chǎn)品的重要銷售渠道之一。
中國(guó)是禮儀之邦，講究禮尚往來(lái)，這之間突出的是“人情”和“關(guān)系”。一個(gè)出色的工程商，一定是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的高手，而關(guān)系在項(xiàng)目銷售當(dāng)中的地位非常之重要，是決定市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵因素。如今隨著傳統(tǒng)安防行業(yè)市場(chǎng)的固化，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，是工程商的迫切需要。智能家居是眾人矚目的朝陽(yáng)行業(yè)，因此，智能家居產(chǎn)品也是工程商喜聞樂見的產(chǎn)品。
然而，為何很多智能家居廠商的代理商換了一批又一批，業(yè)績(jī)依然沒什么起色，這其中也不乏一些工程商。筆者認(rèn)為，這些失敗的工程商一定是區(qū)域內(nèi)較為邊緣的，真正懂行的、有影響力的很多還在觀望。智能家居廠商在創(chuàng)業(yè)初期，對(duì)業(yè)績(jī)的渴望過于熱烈，特別是一些不夠?qū)I(yè)的廠商，過于急功近利。此種情況必然導(dǎo)致智能家居廠商對(duì)代理商的粗放式準(zhǔn)入門檻和管理模式，由此后期的業(yè)績(jī)自然可想而知。而非專業(yè)廠商的過于急功近利也打擊了部分投資人的信心。
筆者曾與福建科龍智能的老板有過一段時(shí)間的產(chǎn)品合作。老板曾經(jīng)從事過服裝行業(yè)，做的比較成功，也累積了很好的社會(huì)關(guān)系。后來(lái)聯(lián)合當(dāng)?shù)匾晃毁Y深家裝設(shè)計(jì)師，一位智能家居業(yè)內(nèi)銷售人士共同成立科龍公司，代理某進(jìn)口品牌智能家居產(chǎn)品。鑒于他的這種情況，廠家專門派出一位銷售經(jīng)理和科龍自己的銷售人員組成團(tuán)隊(duì)，目前每年的業(yè)績(jī)?cè)趶B門地區(qū)均能達(dá)到200萬(wàn)元以上。科龍的員工稱這些訂單其實(shí)多數(shù)都是老板帶來(lái)的，這成為公司運(yùn)營(yíng)下去的基礎(chǔ)，加上團(tuán)隊(duì)的拓展，肯定還有上升的空間。
因此，筆者認(rèn)為，廠商對(duì)于工程商代理商的管理，不可一概而論，要以開放的、雙贏的姿態(tài)做精細(xì)化的管理。對(duì)于一些有社會(huì)關(guān)系，有經(jīng)營(yíng)實(shí)力，卻不想獨(dú)自承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)者，廠家可以從自身成本考慮，給予適當(dāng)?shù)姆鲋病?duì)于一些智能家居控的投資者，他們不吝嗇付出投資，可是對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足、專業(yè)度不夠，此種情況廠家應(yīng)適當(dāng)?shù)耐度肴藛T，比如可以廠家品牌經(jīng)理的方式滲透到代理商的日常團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中。
家庭裝飾
下面來(lái)看一下家庭裝修。家庭裝修本來(lái)可以寫裝飾公司的，這樣看起來(lái)市場(chǎng)更大，更有信心。但是筆者經(jīng)過考慮，特別改成了家庭裝修，這是有原因的。
在與眾多的家裝公司從業(yè)者溝通交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多人表達(dá)的是：我們只是滿足業(yè)主的需求，而不是創(chuàng)造需求。因此，至少目前來(lái)講，多數(shù)設(shè)計(jì)師對(duì)于智能家居的推廣是缺乏主動(dòng)性的。那么如何化被動(dòng)為主動(dòng)呢，筆者認(rèn)為作為行業(yè)推動(dòng)者的廠商，必須先主動(dòng)接觸自己的目標(biāo)消費(fèi)者，也就是深入小區(qū)、別墅的落地推廣。再把這種行為傳遞到家裝公司，表示我只做弱電，家裝你可以來(lái)做，達(dá)到相互促進(jìn)的作用。地推作為接觸目標(biāo)客戶的，筆者認(rèn)為就算是在智能家居高度普及的情況下，也是廠商之間競(jìng)爭(zhēng)必不可少的手段，因?yàn)槟愕目蛻粼谶@里，不能指望別人來(lái)拱手讓給你。
綜上所述，從老板到公司平臺(tái)再到銷售渠道，需要完善和探討的還有很多，各種“+”號(hào)的商業(yè)思維，需要用實(shí)踐來(lái)證明。筆者很慶幸選對(duì)了一個(gè)行業(yè)，跟對(duì)了一個(gè)老板。夢(mèng)想注定是孤獨(dú)的旅行，在這條路上或許還有少不了質(zhì)疑和挫折，但那又怎樣，哪怕遍體鱗傷，也要迎刃而上。我是章世凌，慧銳通智能科技股份一名普通的銷售員，我要為自己代言，為智能家居代言。
