【中國安防展覽網 訪談】 在安防行業中，一些比較簡單的安防設備越來越多地采用DIY（doityourself，自己動手）形式，代理商、工程商，甚至用戶都自行組裝安防產品，例如利用計算機+視頻采集卡+相關軟件組裝PC式DVR。這是一種市場趨勢，而準確把握市場趨勢需求是企業成敗的關鍵。
深圳市宏電技術股份有限公司就是一家對市場準確把握的公司。董事長左紹舟先生聯合五位股東1997年創辦宏電，2002年涉足M2M領域，2009年之后宏電進入高速發展期。此后，宏電的銷售額年均增長率達到60%，左紹舟接受訪談時預計，2012年的銷售額會比2011年翻一番，這是一個準確的預計。體現企業價值不能光有好產品，還要有一套符合需求的系統解決方案。DIY如此，宏電營銷理念亦是如此。
深化行業應用 今天的宏電擁有智能交通、水利防災、無線視頻、平安城市等多種行業應用解決方案。不過為近兩年的營收快速增長作出大貢獻的是智能水利和智能車聯網信息系統。
宏電在2008年開始進入水利領域：一次偶然的機會，宏電在與江西水利部門交流時了解到，江西由于山區較多，自然災害頻發，水利部門希望尋找一種技術手段來提前預警。宏電根據需求開發出了防災系統，并在很多試點展開了應用，并取得了很好的效果。2010年國內多地遭遇暴雨洪澇災害，宏電的防災系統開始派上用場，迅速在全國推廣開來。
在左紹舟看來，市場增長不僅要有很好的產品，還要對客戶的需求做到理解，提供的不單是產品，而是一整套解決方案。用他的話說：“如果光有好的產品，不能給企業提供好的解決方案，就很難體現產品的價值，這也是我們2008年以前增長率不是很快的原因。”
2008年以前，宏電以經營產品為主，2009年以后的快速增長就得益于公司基于自有產品，再集成合作伙伴的方案，向客戶提供一體化的整體方案。
除此以外，宏電還深入行業挖掘應用，以水利防災為例，原有的防災系統僅收集有關氣象、水位等很多數據，但是單純地將這些數據交給用戶，利用價值并不高。因此宏電加大研發投入力度，聘請了多位來自英國名校從事數據挖掘的博士生，結合歷史數據，深入分析防災系統采集到的數據與自然災害的關聯度，大力提升了宏電智能水利信息系統的競爭力。
投入得到了回報，2011至2012年，宏電災害預警市場份額增長到60-70%。
把握行業需求趨勢 宏電的另一塊重點發展的領域是智能車聯網信息系統，回顧這塊市場的開發，發現這是一個非常典型的準確把握行業應用趨勢的案例。
宏電進入車載信息系統是2006年，深圳作為新移民城市，和內地其他城市大的不同在于沒有完善的群防群治網絡，也很難在短時間完善起來。因此深圳希望借助信息技術手段解決社會安全監控問題，并早提出建設平安城市。當時宏電的物聯網無線數據終端GPRSDTU已經有了相當廣泛的應用，左紹舟看好安全監控在未來的巨大需求，在產品擴張時也選擇了從優勢處向外延伸，瞄準了只能利用無線傳輸解決問題的公共場所——公交車的安全監控。
宏電開始集中力量投入移動車載監控，在解決了圖像如何壓縮、網絡如何適配、切換中如何保護圖像質量等一系列問題后，通過與客戶的合作，很快開發出了適應需求的產品。產品上市應用后，通過回訪，宏電了解到，車載安全監控系統使*率下降了78%。
2010年宏電開始著手完整化系列化的無線車載視頻監控系統的研究，不僅針對公交，還向長途客運、物流行業、交通執法擴張，方案除了支持3G、WiFi，采集視頻以外，還可以提供整合數據、傳感器，實現將車與車、車與人、車內設備三方面連接在一起，以無線傳輸技術為紐帶形成了一個車聯網。
EPON方案緊貼電力系統 宏電幾種行業應用方案看似跨度大，實則都以無線傳輸為基礎，唯一不同的就是EPON產品線，這條產品線的開發與左紹舟出身于電力系統，深切了解電力系統需求有關。
電力系統在行業信息化時，需要網絡進行信息化的采集、控制和傳輸。電力系統早在幾年前就開始研究光纖的應用，后發現EPON是好的解決方案。因為EPON系統網絡拓撲能夠與電力配電網環形、鏈形結構完全吻合，能夠節省光纖，能夠實現站點到配電終端之間鏈路的1+1保護功能，而且實現了50ms保護切換，實現單纖雙向高帶寬業務承載，全程無源，能夠完全滿足智能電網堅強可靠、經濟、清潔環保的要求，因此EPON是智能電網通信接入的佳技術選擇。
不過當時市場上的EPON產品主要應用于運營商市場，而電力系統需要的EPON產品對溫度、電磁干擾等工作環境要求不同，對后續維護、保護措施方面都有著很高的要求。
于是宏電與電力系統合作開發了適用于智能電網領域的EPON產品，用于配電網自動化，用電信息采集等，遺憾的是，電力系統出于商業層面的考慮，對EPON的推進并不是很理想。
產品擴容穩增長 目前看來，宏電在營收上翻番的增速似乎完全沒有受到當下全球經濟下行的影響，左紹舟表示，宏觀經濟下行的確會使企業在投資方面趨于謹慎，但不同的行業受到的影響完全不同。左紹舟認為，宏觀經濟下行不會很大程度影響到關系國計民生行業的投資，比如環境監測、水利、安全等，這些行業的需求是實實在在存在的。
面對經濟的下行，多地政府也在集思廣益，希望幫助企業在困境中成長，對此，左紹舟給出了自己的建議：市場化更深入一些，少一些門檻，讓企業自己優勝劣汰。
對于宏電來說，雖然目前沒有受到經濟下行較大的影響，但作為公司的，左紹舟經常考慮到的是如何讓公司保持平穩增長，如何將公司發展提升到一個新的臺階。這是他正在思考的問題，目前采取的措施主要有兩點：首先在產品上做到擁有組合，目前宏電深耕的是車載交通和水利行業，未來還將擴大到第三個行業，從物聯網發展的軌跡來看，物物相連終將在大眾市場普及，這是一個空間更大的市場，將成為宏電進軍的第三個行業。
開發大眾市場，就要改變原來拓展行業市場的工程師文化，左紹舟認可品牌的力量在行業市場是巨大的，他同時補充說，品牌并不能單靠宣傳，知名度不代表用戶忠誠度和認可度，這里要看產品的性能，包括產品包裝、外形設計，但重要的是從人性化角度出來，摒棄工程師設計思路。
